אלוט: "מוכנים לשלב הבא של הצמיחה"

אלוט אלוט 8.71%   המספקת פתרונות ניתוח תעבורת רשת והגנת סייבר עבור ספקיות תקשורת וארגונים, מוצאת את עצמה בעיצומו מהלך טרנאראונד אסטרטגי, במעבר מודגש ל"Cyber Security First" ולשירותי הגנת סייבר כשירות שמוטמעים ישירות ברשתות הסלולר והפס הרחב של מפעילים גלובליים.

לאחרונה דיווחה אלוט על העסקה הגדולה ביותר שלה בחמש השנים האחרונות, חוזה בהיקף מוערך של עשרות מיליוני דולרים עם מפעיל Tier-1 באירופה (EMEA) לפריסת פתרונות ניהול תעבורה והגנת סייבר, לצד גיוס הון של כ-55 מיליון דולר ששימש למחיקת החוב ההיסטורי והותיר את החברה עם מאזן נקי מחוב. 

בשיחה שקיימנו עם מנכ"ל החברה אייל הררי הוא התייחס לעסקה, לאסטרטגיית הצמיחה החדשה ולשלב הבא של אלוט

ספר לנו קצת על העסקה האחרונה, שכמו שציינתם היא הגדולה ביותר בחמש השנים האחרונות

אז כן, זו הודעה מאוד מרגשת. אלוט מתעסקת בפתרונות של Cyber Security ו-Traffic Intelligence, כשהתחום המקורי שהחברה התחילה ממנו היה Traffic Intelligence. לפני מספר רבעונים השקנו מוצר חדש, פלטפורמה שנקראת SG Tera-III, שהיא היום עם היכולות הכי חזקות בשוק שלנו. ראינו שמפעילים גדולים עם דרישות מאוד גבוהות לביצועים. אנחנו מאוד נרגשים מהפלטפורמה הזאת, כי היא נותנת פתרון הרבה יותר מתאים למבנה הרשת שלהם.

• אלוט חותמת על חוזה עם ספק תקשורת בשווי עשרות מיליוני דולרים
• אלוט יורדת ב-9% - זאת הסיבה

כבר ברבעונים הקודמים ראינו ביקוש הולך וגדל למוצרים האלה. זכינו בלקוח ראשון ביפן לפני כשני רבעונים, יפן בדרך כלל הם הראשונים שהולכים על הטכנולוגיה המתקדמת. ועכשיו זה לקוח מאוד משמעותי, גדול ב-EMEA, שמכסה את כל הרשת שלו, גם הקווית וגם הסלולרית, ולוקח את הפתרון שלנו לקצה. זו עסקה מאוד גדולה, של עשרות מיליוני דולרים, הכי גדולה שלנו מעל חמש שנים. זו עסקה שהיא סיום של תהליך תחרותי. מדובר בלקוח חדש, שלא עבד עם המוצרים שלנו בתחום הזה קודם. העסקה הזאת תייצר לנו גם הכנסות כבר לקראת סוף השנה ובעיקר בשנה הבאה, וגם המשך הרחבות בעתיד. זה לקוח מאוד משמעותי.

אתה יודע, תמיד כתוב בעסקאות כאלה "עשרות מיליונים",  איך אפשר לדעת את הפוטנציאל?

אז אנחנו לא יכולים להגיד מספר מדויק, יש פה הסכמי סודיות וגם מתחרים. אני כן אגיד שיש פה גם עסקה קיימת וגם אפשרויות להרחבות, ושתיהן מאוד משמעותיות. הדגשנו שזה הכי גדול בחמש השנים האחרונות, כדי לתת עוד קצת צבע, אם זו הייתה עסקה של עשרה מיליון, כנראה לא היינו מתארים אותה ככה. מצד שני, זה גם לא מאה מיליון. זה מה שאני יכול לשתף כרגע.

• מנכ"ל אברא: "נגיע למחזור של מיליארד שקל בשנים הקרובות"
• פריון מבטלת את גלולת הרעל: הדירקטוריון מאמין בחזרה לצמיחה
• תוכן שיווקי "הקרנות הפאסיביות מהוות 60% מהענף"

דיברת על מתחרים – מי בעצם המתחרים שלכם בשני התחומים?

ב- Traffic Intelligence, המוצר המסורתי שלנו. יש לו שני סוגי תחרות: מצד אחד תחרות מול יצרניות ציוד הרשת הגדולות כמו Cisco, Huawei, Nokia, Ericsson, שמציעות פתרונות דומים כחלק מהמוצרים שלהן.מצד שני מתחרים יותר ישירים שהם Best-of-Breed בתחום הזה, בעיקר שתי חברות: Senvine מצפון אמריקה ו-Inea משוודיה.

ב-Cyber Security שם יש הרבה יותר מתחרים מכל מיני כיוונים. לא בהכרח עושים בדיוק מה שאנחנו עושים. פה יש את Akamai, Norton, McAfee, Fortinet ולפעמים אפילו Palo Alto. שם גם המיקוד האסטרטגי שלנו היום. יש לנו עסקה משמעותית שדיווחנו עליה בסוף פברואר עם Verizon בארה"ב, שבה אנחנו מגינים על לקוחות ה-mobile business שלהם.

זה באמת השינוי (turnaround) שהבאת איתך לחברה?

אני הגעתי לפני שנה ורבע. החברה התחילה את המעבר לסייבר עוד לפניי, אבל התעסקה בכמה כיוונים במקביל. כשהגעתי, השלב הראשון היה לעשות תוכנית אסטרטגית, שקראנו לה Security First, לתת יותר פוקוס למעבר לחברת סייבר ולראות איך מייצרים פתרונות סינרגטיים עם עולם הנטוורקינג שממנו החברה באה. 

עשינו גם רה-ארגון מאוד משמעותי. לפני כן היו לנו שני חטיבות שעבדו כמו שתי חברות נפרדות. שינינו את זה למבנה פונקציונלי One Product Unit שיודע לייצר מוצרים שמשלבים את שני התחומים. שיניתי גם את כל מבנה המכירות. היום כל אזור מנהל את כל קווי המוצרים והחברה מחויבת להגדיל את ההשקעות בסייבר, שם גם אנחנו רואים את הצמיחה.

מה הייתרון שלכם מול המתחרות הגדולות?

רוב חברות הסייבר הגדולות פונות לגופים הגדולים. אבל הצורך בהגנה ירד היום למטה, גם עסקים קטנים וגם אנשים פרטיים צריכים הגנה, והתקפות נהיות הרבה יותר מתוחכמות וזולות בזכות ה-AI. פה היתרון שלנו, בזכות זה שאנחנו יושבים ברשת עצמה, אצל ספק התקשורת, אנחנו יכולים להגן על כל הלקוחות שלו בלי צורך שהם יתקינו משהו. זה zero-touch mass deployment.

איך אתם מרוויחים מזה?

ברוב המקרים ההכנסות מגיעות מהלקוחות שמשלמים למפעיל, ואנחנו מקבלים אחוזים. לפעמים יש גם תשלום חד-פעמי על ההקמה, אבל הרוב הוא חלוקת רווח עם המפעיל. למשל ורייזון יכולה לחייב 2-3 דולר לחודש על השירות הזה. תכפיל את זה ב-35 מיליון לקוחות וב-12 חודש, זה פוטנציאל של מיליארד דולר בשנה, שמתוכו אנחנו מקבלים נתח.

בוא נדבר על ההנפקה האחרונה, אחריה אתם בעצם ללא חוב?

נכון. לפני כארבע שנים החברה לקחה אג"ח להמרה של 40 מיליון דולר מליינרוק, שיש להם גם כ-20% בחברה. אני מאמין שחברות בגודל שלנו צריכות להיות ללא חוב. ההמרה הייתה במקור ב-9.3 דולר למניה ואז ירדה ל-8.3. זה יצר משקולת על המניה. היו משקיעים שלא אהבו את זה שיש לחברה חוב, ועוד כזה שבעל המניות הגדול מחזיק בו. בגלל זה, כשהרגשנו שיש הרבה ביקוש בשוק ומשקיעים חדשים שרוצים להיכנס, החלטנו לנצל את ההזדמנות ולגייס. גייסנו 46 מיליון דולר, בעל החוב גם המיר חלק, ובסך הכל גייסנו כ-55 מיליון דולר. היום אנחנו עם מאזן חזק וללא חוב.

נעבור לאסטרטגיה, אתם עכשיו בשלב השני מתוך שלושה שהצבתם לעצמכם?

בדיוק. השלב הראשון היה לייצב את החברה, לעצור את הירידה בהכנסות ולהפוך לרווחיים. הצלחנו את זה כבר ב-2024, עם רווחיות ראשונה מזה כעשור. עכשיו אנחנו במעבר לצמיחה, עם תוכנית לשלוש שנים (2025-2027). המיקוד הוא לצמוח תוך שמירה על רווחיות. אנחנו צומחים מעל 50% בסייבר סקיוריטי (מנוע הצמיחה), ונתנו תחזית לצמיחה דומה גם ב-2025. בהמשך, ב-2027-2028, ניכנס לשלב השלישי, Evolve and Transform שם נבחן גם רכישות. כרגע כל הפוקוס על צמיחה אורגנית והרחבת ה-Go to Market.

ולסיום - מה האתגרים?

ברור שיש פה הרבה עבודה לפנינו. אנחנו פועלים מול חברות מאוד גדולות, כמו Verizon ו-Vodafone באנגליה, שמרוצות וכשאתה בפנים יש לאן להתרחב. כל עוד נעשה עבודה טובה, יהיו עוד הזדמנויות. אבל זה שוק דינמי, במיוחד בישראל, אף אחד לא יודע מה יהיה שבוע הבא. לכן אנחנו לא נותנים תחזית לשנת 2026, רק מדברים על צמיחה דו ספרתית חזקה בהמשך.

שווי השוק של אלוט עומד על 1.55 מיליארד שקל, לאחר שזינקה ב-233% ב-12 החודשים האחרונים, ו-38% מתחילת השנה. החברה רשמה הפסד נקי ברבעון הראשון, אך במבט קדימה מכפיל הרווח העתידי עומד על כ-36.