נניח שבכוונתם לרכוש מניה. כבר בשלב התכנון עליכם לערוך תוכנית עסקית מלאה, דהיינו – להחליט מהו מחיר הכניסה, מחיר היעד והכי חשוב מהי נקודת היציאה שלכם, או במילים אחרות – כמה כסף אתם מוכנים להפסיד.

כל עוד הכל על הנייר - אין שום בעיה. התקלות מתחילות כאשר כסף אמיתי מתחיל להיות מעורב. נניח שהמניה יורדת ומתקרבת לנקודת היציאה. האם תלחצו על הכפתור בנקודה היעודה? האם תכבדו את נקודת היציאה שהגדרתם מראש? כמובן! אתם אומרים לעצמכם. מה הבעיה? הגדרנו נקודת יציאה ונעמוד בה. הרשו לי לחייך, או סלחו לי אם אומר שאיני סומך עליכם. אי עמידה בנקודת היציאה נחשבת לחטא הגדול ביותר של המשקיעים. רוב המשקיעים אינם מכבדים את נקודת היציאה! אם אתם לא מאמינים לי, די שתפשפשו בתיק ההשקעות שלכם. כמעט בכל תיק השקעות אני מוצא לפחות מניה שירדה ב- 40% מתחת למחיר הכניסה. האם יש סיבה הגיונית להרשות למניה לרדת כה הרבה?

אי עמידה בנקודת היציאה קשורה רבות לשנאת הפסד. אנחנו שונאים להפסיד. מחקרים מוכיחים שעוצמת שנאת ההפסד כפולה מזו של אהבת הרווח (טברסקי וכהנמן 1991) אחת הדוגמאות החביבות עלי מספרו של כהנמן היא ההימור על הטלת מטבע. בכנסים אותם אני מנחה אני נוהג לערוך את הניסוי הבא: אני מטיל מטבע ומציע למשתתף להשתתף בהימור הבא: ניחוש נכון יזכה אותו ב - 110דולר. הפסד יעלה לו 100דולר. למרות התוחלת החיובית של ההימור, 95% מהנוכחים יסרבו לקחת את ההימור. מסתבר שהחשש להפסיד 100 דולר (שנאת ההפסד) גדול הרבה יותר מאהבת רווח של 110דולר. מחקרים מוכיחים, כי זכייה של 200 דולר לעומת הפסד אפשרי של 100 דולר, כלומר יחס זכייה של 1:2, עשויה לשכנע את רוב הציבור להשתתף בהימור. מצג גראפי של פונקצית ערך יראה בערך כך:

אנו שונאים להפסיד, הואיל והפסד גורם לנו לכאב. הגוף האנושי בנוי להתנגד לכאב ולכן באופן טבעי אנחנו מזיזים את נקודת היציאה בתקווה שהמניה תתעשת, תחזור על עקבותיה ותציל אותנו מהכאב. אנו מתכחשים להפסד ומקווים לטוב. הואיל והתקווה חסרת הגיון, סביר להניח שיגרם לנו נזק נוסף. בשלב זה, שלב ההצדקה העצמית, אנו נשמע מפי המשקיע משפטים מוכרים כמו: "היא עוד תחזור", "יש לחברה מוצרים טובים", "ההנהלה טובה"... לפעמים זה נכון. לרוב לא. אי עמידה בנקודת היציאה המקורית, התכחשות להפסד ואופטימיות בלתי מוסברת הם התקלה הגדולה ביותר של רוב המשקיעים.

למרבית הפלא, המצב יכול להיות אף יותר גרוע. שימו לב לתסריט הבא: מניה מרכזית בתיק ההשקעות שלכם מתחילה לרדת ומגיעה קרוב מאוד לנקודת היציאה אותה הגדרתם מראש. בתחילה, נקודת היציאה נראתה לכם רחוקה ואף בלתי סבירה, אולם כעת היא מאיימת עליכם בהפסד צורב.

המניה ממשיכה לרדת ואתם חושבים: לא טעיתי, בחרתי מניה טובה, היא עוד תשנה כיוון, ניתן לה עוד הזדמנות... אתם מצליחים לשכנע את עצמכם. אתם בטוחים שזה לא הזמן למכור ואתם קובעים נקודת יציאה חדשה מתחת לנקודה המקורית. המניה ממשיכה ליפול וכעת אתם כבר מופסדים כל כך הרבה, עד לכדי כך שאתכם כבר לא מסוגלים ללחוץ על כפתור המכירה. מימוש ההפסד יכאיב לכם. המשך אחזקת המניה – נותן לכם תקווה. כל עוד יש תקווה, הכאב קטן. להמשיך ולהחזיק במניה מפסידה משול לשמירת כרטיס לוטו טרם פרסום המספרים. בשני המקרים הסיכוי של המשקיע להצליח נמוך. השיטה של "כל עוד לא מכרתי – לא הפסדתי" ברוב המקרים אינה עובדת.

תסריט האימים עדיין לא הסתיים. המנייה בתחתית, המשקיעים המוסדיים כבר לא מתקרבים אליה עם מקל של שני מטר, אבל אתם מגיעים למסקנה המדהימה שהיא כבר מאוד "זולה" וחייבת לתקן. במקום להימלט על נפשכם, אתם עושים את השטות האולטימטיבית ומכפילים את הכמות מתוך תקווה שתיקון מעלה ישפר את מצבכם. נשמע דמיוני? תשאלו כל משקיע כמה פעמים הוא כבר עשה את השטות הזו. אם אתם מחייכים, זה אומר שכבר הייתם שם. אם אתם עדיין ספקניים, שימרו כתבה זו במגירה והמתינו עד שתהיו. תופעת הכפלת הכמות בנקודת השפל נקראת "To Average Down" או "למצע כלפי מטה". ברוב המקרים היא מגדילה את ההפסד. לעיתים נדירות היא מצילה את ההשקעה ואז למרבית הפלא המצב נהיה עוד יותר גרוע. כאשר משקיע לומד להצליח בדרך הלא נכונה – הוא יחזור על הטעות שוב ושוב. לשוק יש מנהג מאוד מגונה. השוק יודע לתת הלוואות, אולם בסופו של דבר, השוק פורע את ההלוואות בתוספת ריבית של השוק האפור. סטטיסטית, משקיע אשר יאמץ את שיטת המיצוע, ברבות הימים יחסל את חשבונו.

לעיתים אי עמידה בהפסד מובילה את המשקיע לסחרחורת בלתי נשלטת. בכדי לתקן את ההפסד, הוא מחפש בנרות הזדמנות קנייה אחרת. תוצאה? הוא מקטין את חומות ההגנה ומתחיל לירות בצרורות לכל כוון. לרוב ההפסד יגדל. בדיעבד, באווירה רגועה, הוא מנתח את המאורעות מבין את השתלשלות העניינים ומבטיח לעצמו לא לחזור על הטעות. במועד מאוחר יותר הוא מגלה שהוא חוזר בדיוק על אותן הטעויות.

הפתרון: קבעו לעצמכם חוק בל יעבור. הגדירו נקודת היציאה ועמדו בה בכל מחיר. בקורסים בהם אני מלמד אני נוהג לבקש מתלמידי להרים את יד ימין ולחזור בקול רם אחרי: "אני נשבע לעולם לא להזיז את נקודת ה – Stop"...