רבים חשבו שסוכן ביטוח הוא מקצוע שהולך להעלם מהעולם - הדיגיטל, כך העריכו, מייתר חלק משמעותי מהעבודה של הסוכנים, כי אפשר להשוות מחירי ביטוח באינטרנט ואפשר לעשות ביטוח דרך האינטרנט. אלא שהמציאות מוכיחה אחרת - למרות שמספידים את התחום הוא חי ובועט. סוכני הביטוח לא רק שלא נעלמו מהשוק, הם התחזקו.   סוכן ביטוח - למרות החששות, המקצוע פורח  

האבולוציה של סוכני הביטוח - מביטוח לפיננסיים

סוכני הביטוח שבעבר שיווקו והפיצו ביטוחי רכב, דירות, ביטוחי חיים ובריאות, הפכו גם לסוכנים פנסיונים ומשווקים ללקוחות של מכשירי פנסיה, גמל והשתלמות לצד פוליסות חיסכון וגם השקעות אלטרנטיביות. תחום הביטוח המסורתי ממשיך לגדול כי במקרים רבים הקשר האישי והיכולת לדבר עם סוכן, מספקים ללקוח ביטחון, וגם  בשל הצורך בעזרה וייעוץ במבול סוגי הביטוח. העולם אומנם יהפוך לדיגיטלי יותר, אבל חלק גדול מהציבור צריך סוכן-יועץ.  לצד תחום הביטוח, תחום הפיננסים מתחזק וצומח בשיעורים מאוד משמעותיים. סוכני הביטוח מתחלקים באופן גס לשתי קבוצות, אלו שנמצאים במקומות המסורתיים - תחום הביטוח ואלו שבעשור האחרון נכנסו לתחום הפיננסים. זו חלוקה גסה כי רבים מאוד עושים גם וגם, אבל זו שאלה של מיקוד. הסוכנים שמתמחים בפיננסים מספקים לרוב גם שירותי ביטוח. יש סינרגיה ברורה בין התחומים - הסוכנים נוגעים בכסף של האנשים - אם זה בביטוחים שלהם ואם זה בפנסיה שלהם. הלקוח מאמין בהם, ברגע שהוא מכיר את הסוכן מתחום הביטוח הוא ימשיך איתו גם לפיננסים. ההיכרות הזו בעצם הצילה את הענף - סוכני הביטוח עשו קאמבק ענק בזכות ההיכרות והאמון מול הלקוח.  בפועל התחום מתחלק לשניים הביטוח לצד הפיננסים כשכל סוכן ביטוח-פנסיוני והחלוקה הפנימית שלו בין תתי התחומים, אבל יש סדר גודל של 2,500-3,500 שמתמחים בפיננסים.   

מעל 14,000 אלף סוכנים - כ-3,000 מתמחים בפיננסים

בשוק כולו יש כ-14,177 בעלי רישיון - 12,618 בעלי רישיון של ביטוח פנסיוני, 6,503 ביטוח כללי ו-755 ביטוח ימי. מדובר על גידול של כ-200-300 סוכנים בשנה, רובם ברישיון ביטוח פנסיוני. העמלות שמשלמות חברות הביטוח ובתי ההשקעות לסוכנים עלו מאוד בשנים האחרונות - בשנת 2023 שולמו 10.9 מיליארד שקלים, לעומת 10.35 מיליארד שקלים בשנת 2022 ו-9.6 מיליארד שקל בשנת 2021. בשנת 2020 העמלות הסתכמו ב-9.05 מיליארד שקל. מדובר בעלייה מצרפית של 20.4% בשלוש שנים וזו בשעה שכמות הסוכנים עלתה ב-6% בלבד. המסקנה - ההכנסות הממוצעות של סוכני הביטוח עלו בשנים האחרונות.   

זינוק בעמלות בתחום הפיננסים

העמלות בתחום הפיננסים עלו ב-3 שנים ב-46% מ-1.55 מיליארד שקל ל-2.27 מיליארד שקל. בשנת 2024 צפויות העמלות להגיע ל-2.45-2.5 מיליארד שקל. מדובר על עמלות משני סוגים - עמלות נפרעים שהם בעצם עמלות שוטפות שמהוות חלק מדמי הניהול ועמלות היקף. בתי ההשקעות וחברות הביטוח משלמות לסוכני הביטוח-סוכנים פנסיונים עמלה שוטפת של 0.25% עד 0.3% מדמי הניהול שהן מקבלות. הן לרוב מקבלות על קרנות השתלמות וגמל סדר גודל של 0.7% ומזה הן מעבירות לרוב 0.25% לסוכן הביטוח שהופך שותף לכל דבר ועניין. מעבר לזה הסוכן מקבל עמלת היקף - בין 3 ל-8 אלף שקל על העברה של מיליון שקל. אם העביר 10 מיליון זה פי 10. עמלת ההיקף תלויה בהישארות של הלקוח במשך שנתיים, אחרת היא יורדת בהדרגה. בתחום הפניסה העמלות נמוכות יותר מאשר בתעשיית הגמל וההשתלמות.  המצב הזה מייצר בעיה של ניגוד עניינים מובנה - סוכני הביטוח עלולים להעביר לקוחות אחרי שנתיים כדי לזכות לעמלת היקף חדשה אצל גוף חדש וזאת מבלי להתייחס לטובת הלקוח. ובכלל - יש עדיין אינטרסים מנוגדים בין הסוכנים ללקוחות בעיקר בנוגע לעמלת ההיקף - הסוכן עשוי לבחור את המקום הכי כדאי לו.  כך או אחרת, סוכני הביטוח הם הגורם הכי משפיע על ניוד כספי החיסכון הבינוני והארוך. זה כוח עצום, והכוח הזה שנובע מהיכרות ואמון מול הלקוחות, מאפשר להם לגבות את העמלות הנדיבות מהשחקניות בשוק.   

כמה מרוויח סוכן ביטוח?

בתחום הפיננסי יש כאמור את הצמיחה הגדולה ביותר. זה לא אומר שבתחום הביטוח אין רווחים, זה אומר שסוכנים חדשים מעדיפים להיכנס לתחום הפיננסי, היותר רווחי, פחות צפוף ויותר צומח.  אם נעריך כי רוב העמלות בתחום הפיננסי מגיעות ל-3,000 סוכנים נקבל כי סוכן ממוצע בתחום מקבל כ-700 אלף שקל בשנה. תוסיפו את תיק הביטוח (גם אם קטן), הכנסות נוספות מעמלות מבתי השקעות אלטרנטיבים ועוד ותקבלו בחישוב גם הכנסה חודשית של 75-85 אלף שקל בחודש. הסוכנים האלו ברוב המקרים נמצאים תחת בית סוכן והם משלמים לו עמלה (הוצאה מבחינת הסוכן)  או שהם מחזיקים בעצמם משרד עם מזכירה. בשורה התחתונה אחרי ההוצאות סוכן שממוקדת בתחום הפיננסי מרוויח בממוצע בהערכה שמרנית מעל 40 אלף שקל ברוטו. אלא שהממוצע השמרני הזה, כמו כל ממוצע פוגע באמת - יש סוכנים בתחום הפיננסי שצברו וותק ולקוחות וההכנסות והרווח שלהם פי כמה מהממוצע, ויש חדשים יחסית שמרוויחים יחסית מעט. העשירונים העליונים של הסוכנים בתחום מרוויחים מעל 100 אלף שקל בחודש.  

התחום המסורתי - אחראי על רוב ההכנסות, פחות רווחי לסוכנים

עמלות שמשולמות לסוכני הביטוח (רשות שוק ההון) תחום הביטוח המסורתי מייצר עמלות גבוהות - בביטוח חיים מדובר על 2.9 מיליארד בשנה, בביטוח כללי כ-3.2 מיליארד שקל, בביטוח בריאות כ-2.6 מיליארד שקלים (נכון לסוף 2023), אלא שהשוק הזה תחרותי יותר, והרווחיות נמוכה יותר מאשר בתחומי הפיננסים. ועדיין יש סוכני ביטוח רבים שמחזיקים בתיקי ביטוח מניבים שמייצרי להם הכנסה פאסיבית גדולה שוטפת על פני שנים, עם תחזוקה יחסית נמוכה. מנגד, יש סוכנים שהם "חצי חצי", הם עם כמה תיקים בתחום ובמקביל עושים דברים אחרים. זו הסיבה שקשה מאוד להעריך כמה מרוויח סוכן ביטוח. אפשר כאמור להעריך את ההכנסה והרווח של אלו שמתמחים בתחום הפיננסי, אפשר לעשות ממוצע לכלל הסוכנים שנגזר מסך העמלות בתחום חלקי מספר הסוכנים, אבל צריך לזכור שיש סוכנים שכבר לא באמת עובדים, אלא נהנים מהעמלות השוטפות. כשמחשבים את הממוצע הפשוט מקבלים שהכנסות של 10.9 מיליארד שקל מחולקות ב-14.1 אלף סוכנים - מדובר על הכנסה שנתית של 773 אלף שקל. מצד אחד יש רבים שכבר אאוט מהמקצוע, מצד שני יש כאלו שיש להם תיקים שמייצרים הכנסות של פי כמה. בכל מקרה, הסכום הזה ובהינתן שיש עמלות נוספות מבתי השקעות אלטרנטיביים, ומנגד יש הוצאות, מחזיר אותנו לממוצע של כ-40 אלף שקל ברוטו.     רשות שוק ההון והביטוח פרסמה לאחרונה את התפלגות ההכנסות של סוכני הביטוח מתחומי הביטוח והפנסיה. 44% מהסוכנים מכניים עד 250 אלף שקל בשנה, 23% מרוויחים בין 250 אלף ל-500 אלף שקל, 20% בין 500 אלף שקל למיליון, ו-13% מעל מיליון. כשמנסים לעשות ממוצע שמרני למספרים האלו מגיעים גם לאזור ה-40 אלף שקל, אבל יש הטרוגניות גדולה - יש רבים שמרוויחים מעט ובינהם ככל הנראה אנשים שלא ממש עובדים בתפוקה מלאה וסוכנים חדשים.  ועדיין - תחום הביטוח הוא בהחלט תחום מתגמל.   

איך הופכים לסוכן ביטוח?

באופן יחסי למקצועות אקדמיים כמו ראיית חשבון או עריכת דין, המסלול פשוט יותר וקצר יותר. התהליך מתחיל בלימודים, ממשיך דרך בחינות רישוי, ולבסוף התמחות מעשית. תנאים מקדימים - כדי להתחיל בתהליך ההכשרה כסוכן ביטוח, יש לעמוד בכמה דרישות בסיסיות:

• גיל: המועמד חייב להיות מעל גיל 18.
• תושבות: המועמד חייב להיות תושב ישראל.
• עבר פלילי: על המועמד להציג תעודת יושר. הרשעות חמורות עלולות למנוע קבלת רישיון.

עמידה בתנאים אלו מאפשרת למועמד להירשם ללימודים לקראת קבלת רישיון סוכן ביטוח. הלימודים שנדרשים לקבלת רישיון סוכן ביטוח נמשכים לרוב כשנתיים, ומתקיימים במוסדות המוכרים על ידי רשות שוק ההון והביטוח. הלימודים כוללים נושאים מרכזיים:

• יסודות הביטוח: לימוד המושגים והכללים בתחום הביטוח, כולל מבנה שוק הביטוח בישראל.
• חשבונאות וכלכלה: הבנה בסיסית של נושאים פיננסיים כמו חשבונאות, ניהול סיכונים ורגולציה.
• תחום ההתמחות: ביטוח כללי, ביטוח פנסיוני

בתום הלימודים, על המועמד לעבור סדרת בחינות רישוי. הבחינות מתחלקות לשני סוגים עיקריים:

1. בחינות יסוד:
   • יסודות הביטוח: עוסקת במבנה שוק הביטוח, חוקים, ורגולציה.
   • חשבונאות וכלכלה: בחינה בנושאי כלכלה וחשבונאות בסיסית, רלוונטית לסוכנים שמעוניינים לעסוק בביטוח פנסיוני וכללי.
2. בחינות גמר:
   • הבחינות הללו מותאמות לתחום ההתמחות שנבחר. לדוגמה:
     • ביטוח כללי: סוכן המתמחה בביטוח רכוש, רכב ותאונות נדרש לעבור בחינות גמר בתחום זה.
     • ביטוח פנסיוני: סוכן המתמחה בביטוחי פנסיה, חיים ובריאות עובר בחינות מתאימות בתחומים אלו.

רמת הקושי של הבחינות משתנה, אך לרוב נחשבת לבינונית אחוזי המעבר בבחינות יסוד עומדים על כ-70%, ובבחינות הגמר הם נעים סביב 60%. התמחות מעשית - לאחר שעוברים את בחינות הרישוי, יש להשלים התמחות מעשית בת חצי שנה אצל סוכן ביטוח מורשה. ההתמחות נועדה לספק ניסיון מעשי בעבודה מול לקוחות, בניהול פוליסות ביטוח, ובהבנה של המערכת הביטוחית בעבודה יומיומית. תהליך ההכשרה אורך כשנתיים וחצי - לימודים של כשנתיים, מעבר של סדרת בחינות רישוי, והתמחות מעשית של חצי שנה. השכר בהתמחות נמוך מאוד, אבל בהמשך זה תלוי בסוכן עצמו. פוטנציאל ההשתכרות נראה גדול. אבל צריך לזכור שהשוק עובר שינויים רגולטורים שעשויים להשפיע מאוד על מבנה התחרות והעמלות לסוכנים.