בראיון קודם לביזפורטל אמר יוסי כרמיל, מנכ"ל ומייסד חברת המודיעין הדיגיטלי (Digital Intelligence) סלברייט (CLBT) שאינם מחפשים לקוחות נוספים מהסקטור הציבורי (גופים מדינתיים בעולם) ומתכננים לצמוח בו דרך הגדלת המכירות ללקוחות הקיימים. עכשיו הם מדווחים על שנת 2021 במהלכה יצאו מהפעילויות בבלארוס, רוסיה ובנגלדש, לאחר שהשתמשו בכלים שלהם (חקירות דיגיטליות, הכוללות חדירה לטלפונים בידי גופי חקירה, ניתוח ממצאים ועוד) גם כדי להפר זכויות אדם. אמנם החברה איבדה את הלקוחות שם, אך ההכנסות ברבעון הרביעי גדלו ב-19% לכ-68 מיליון דולר מול אלה ברבעון המקביל ב-2020.

למעשה, שיעור השימור של הלקוחות (Retention) המייצג את ההכנסה מלקוחות קיימים, הסתכם ב-137% - כלומר הם קנו ביותר כסף, כך שכרמיל מצליח בינתיים באסטרטגיה שתיאר. בראיון נוסף עם פרסום הדוחות, אליו מצטרפת סמנכ"לית הכספים דנה גרנר, השניים מספרים מה עומד מאחורי המספרים, וכן על האתגרים.

אתם רוצים להגדיל את המכירות ללקוחות הקיימים, והשקתם בשנה שעברה כלי בשם Premium - איך הרווחיות ממנו, ומה היעדים שלכם לגביו? יש שיעור מסוים מתוך הלקוחות שתרצו שירכשו אותו מכם?

גרנר: הכלי הזה מאפשר זה כמו כל תכנה במודל מנוי אחרת בפורטפוליו שלנו מבחינת הרווחיות – והוא מאד רווחי. יש לנו כוונה לאייש כמות גדולה מאד של כמה מאות לקוחות אסטרטגיים עם הפרימיום. בינתיים כדי להשתמש בו צריך להתקין אותו על השרתים של הלקוחות ובהמשך השנה נהפוך אותו לזמין בענן".

• "שרי החינוך באים והולכים ובשביל שלא תהיה שביתה הם נותנים עוד כסף"
• טסלה מבקשת לאשר חלוקת מניות הטבה בשיעור של 3 ל-1: איך תגיב המניה?
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

 לקראת סוף הרבעון השלמתם את רכישת Digital Clues – כמה מהכנסות הרבעון הגיעו מהם וכמה מצמיחה אורגנית?

"השלמנו את הרכישה ב-12 בנובמבר, כך שההשפעה על תוצאות הרבעון והשנה הייתה זניחה".

כ-74% מההכנסות שלכם מגיעות מלקוחות שמשלמים דמי מנוי, ולא קונים פעם אחת רישיון וזהו. המספרים האלה מספקים אתכם או שיש יעד שאתם מנסים להגיע אליו – למשל 100% של הכנסות במודל מנוי?

"ב-2019 התחלנו לעבור למודל מנויים והגברנו את הקצב ב-2021. נשמח שכל ההכנסות יהיו ממנויים, אבל אנחנו ריאליים ויודעים שיש לקוחות שתמיד ממומנים בתקציבים שהם לא OPEXים אלא תקציבי השקעות ונצטרך לתחזק את המודל הישן עוד כמה שנים".

כרמיל: "בסופו של דבר 90% מהפעילות היא בסקטור הציבורי, שם רוב הלקוחות עובדים עם תקציבים שנתיים ומה גם שהרבה חוזים כאלה נסגרו למספר שנים קדימה במודל הישן".

• סין עוברת למתקפה - מדיניות כלכלית מרחיבה בשנה הבאה
• סיכום 2025: וול סטריט מפגינה עוצמה, מיום ה"שחרור" ועד לשיא כל הזמנים
• תוכן שיווקי שוק הסקנדרי בישראל: הציבור יכול כעת להשקיע ב-SpaceX של אילון מאסק
• המניה שהונפקה, זינקה כמעט 400% ונופלת היום ב-60%

מעבר מהכנסות מרישיונות למודל מנויים בתווך הביניים יכול לעכב את ההכרה בהכנסות ולפגוע בשורה העליונה, לא?

גרנר: "תיאורטית זה נכון. אם מחריגים החוצה את השירותים ללקוחות, שאינן רלוונטיים להכנסות תכנה, שיעור ההכנסה ממנויים כבר יהיה למעלה מ-80% - כך שגם עד ל-100% לא נשאר עוד הרבה, והשינוי יעשה לאורך זמן".

ממה בעצם הגיעה הצמיחה בשיעור שימור הכנסות הלקוחות? אם אני גוף חוקר, ורצה הגורל ובתקופת הדוח היו פי שתיים חקירות, אבל אני מנוי ולא קניתי מכם כלים נוספים – יוצא לכם מזה משהו?

גרנר: "בפועל לתכנה שלנו יש קיבולת, ואם נפתחו יותר תיקי חקירה ותגיע לקצה הקיבולת, אז כן – תצטרך להגדילה ולרכוש מאיתנו עוד. הסברנו בשיחה עם אנליסטים שברבעון הרביעי למעשה כך היה, מכרנו עוד רשיונות של אותו דבר. לצד זה כן הייתה גם צמיחה מכלים חדשים שנמכרו ללקוחות".

כרמיל: "צריך לומר שאנחנו עושים כל הזמן עסקאות. לבד מ-5,200 לקוחות בסקטור הציבורי יש לנו 1,900 כאלה בסקטור הפרטי, כך שזה לא תלוי רק במספר החקירות במדינה מסוימת, כמו שהשתמע מהשאלה שלך".

נכון, וכאן אולי השימושים יהיו פחות טריוויאליים. מה לדמיין בעצם? לאיזה צרכים גורמים בשוק הפרטים זקוקים לכם?

"יש חקירות בתוך ארגונים למשל סביב עובדים גונבים מידע, פוגעים בקניין הרוחני. לחלופין, חקירות על הונאות וכדומה. אצל לקוחות הקצה מי שישתמש בכלים שלנו יהיה לצורך העניין קב"ט, מחלקת IT או מחלקה משפטית – כל אלה יצטרכו את הסכמת העובד הנחקר, ואם לא יקבלו אותה, יבקשו את אישור בית המשפט במדינה. לקוחות במגזר הפרטי יכולים להיות בנקים, חברות ביטוח, או פירמות ראיית החשבון הגדולות, שמציעות מצדן שירותים בהתבסס על הכלים שלנו ללקוחות שלהן".

הפתרונות שלכם נחוצים בין היתר בגלל אי שיתוף פעולה מצד יצרניות טלפונים עם גופי חקירה, מתוך רצון לשמור על זכויות אדם. בתרחישים בהן כן ישתפו יותר פעולה, או להבדיל אם יחויבו לשתף פעולה – אפשר להניח שיצטרכו אתכם פחות?

"לא. גם אם אפל או סמסונג יספקו 'דלת אחורית' היא לא תהיה מספיק חזקה. יתר על כן, אנחנו כבר לא חברה שיכולותיה הן רק אחזור, שחזור ושליפה מהטלפון. היום יש לנו פלטפורמה כוללת שמספקת כלי אנליטיקה וניהול ראיות, ולא רק 'דלת אחורית' – שאגב אנחנו מאוד תומכים ורוצים שחברות הטלפונים יאפשרו דבר כזה. זה לא מהווה סכנה לביזנס שלנו".

ומהצד השני, אין 'דלת אחורית' כזו אלא נהפוך הוא – החברות רק מקשיחות את ההגנות במערכות ההפעלה שלהן. איך אתם מתמודדים עם זה?

"אנחנו משקיעים המון בכלי מחקר ויש לנו אנשי מחקר מהטובים בתעשייה ובעולם שבונים יכולות שמחזיקות לאורך זמן. סלברייט קמה לפני 20 שנה ונכנסה לתחום הזה לפני 14 שנה. כל מטרתה הייתה 'להוציא את החכמה' מתוך הטלפון, כך שיש לנו מאות מיליוני שעות טיסה של התמודדות עם מערכות הפעלה. אנחנו תומכים ב-35 אלף דגמי טלפונים, חכמים וטיפשים כאחד".

עובדים אצלכם "לשעברים" של יצרניות הטלפונים שמכירים את התכנות מבפנים?

"יש בסלברייט למעלה מ-300 עובדים במחקר ופיתוח בתחומים שונים: ענן, חיפוש חולשות וכו׳, כולל קבוצה של יוצאי יחידות 81 ו-8200, שהיא מהטובות בתעשייה – אנחנו לא שמים דגש על להביא אנשים מתוך חברות הטלפונים, אלא אנשי מו"פ טובים".

צריך להזכיר שלבד מרוסיה, בלארוס ובנגלדש יש עוד אזורים בהם נמתחה ביקורת על הפעילות שלכם: הונג קונג, ונצואלה, סעודיה. הקמתם בשנה האחרונה ועדה חיצונית לגיבוש מדיניות בחירת לקוחות, אבל מה אתם עושים כדי לא לגלות רק בדיעבד שהלקוחות עושים שימוש לא לגיטימי בכלים שלכם? הרי אם מכרתם לגוף חקירה בבלארוס, בסוף יש מיסוך בינו לבינכם.

"זו נקודה טובה ויש עליה 100% מאמץ ולא 100% הצלחה. מה שכן, לא הייתי בביזנס הזה אם לו הייתה עושה דברים שאינם נכונים, וגם גופים מערביים מחוייבים בפיקוח. הכלים שלנו נוצרו לעשות הרבה מאד טוב ומשמשים מיליוני חקירות בשנה ומצילים חיים דה פקטו. יש לנו אחריות שלא התחילה בוועדת האתיקה החיצונית שהקמנו אלא במחלקה עם ניסיון של שנים שמסתכלת על מדדי אתיקה שחיתות, וכד׳. אנחנו מגבילים את החוזים עם הלקוחות ויש לנו שליטה על כל רישיון. כדי לחדש אותו צריך לעבור דרכנו.

"בעבר כשנכנסנו לתחום היינו עם יד קלה יותר על ההדק - למרות שתמיד היו מקומות שהתנזרנו מהם. היום אנחנו עושים הרבה בנידון, ואני יכול לומר שמשקיעים של סלברייט שמסתכלים על מפת המדינות בהן אנחנו פעילים יכולים לישון בשקט קדימה. 90% מהביזנס הוא בארצות הברית ובמערב אירופה".

צמיחה של עד 22% השנה

ההכנסות של סלברייט ברבעון הרביעי, כ-67.9 מיליון דולר כאמור, עקפו את צפי האנליסטים לנתון של 63.99 מיליון. על הסכום הזה הציגה רווח Non-GAAP בסך כולל של 5.2 מיליון דולר, ובחישוב לפי מניה בדילול מלא 3 סנט, בעוד האנליסטים העריכו כי הרווח למניה יהיה 2 סנט. ההכנסות השנתיות החוזרות על בסיס חוזי המנויים הקיימים (ARR - Annual Recurring Revenue) עלו ב-37% ל-187.1 מיליון דולר. ה-EBITDA המתואם היה 8.9 מיליון דולר, עם שוליים של 13.1%.

בחברה פרסמו תחזיות לשנה, לפיהן ההכנסות צפויות להיות 285-300 מיליון דולר, נתון שישקף צמיחה של 16-22% לעומת 2021. ההכנסות החוזרות לדצמבר 2022 צפויות להיות בין 250-265 מיליון דולר, גידול של 34-42%. ה-EBITDA המתואם צפוי להיות  39-44. מיליון דולר, עם שולי רווח של 13-15%.