טל בר-לב משלמה Sixt מכירת רכב: "בתחום קיימת תפיסה שגוייה כאילו אנחנו דופקים את הצרכן"

הוראות מיסוי חדשות על שוק הליסינג, מחירי דלק שמעיקים על כיסי הנהגים, מאעכרים, דילרים וחברות ליסינג מקומיות וארציות שנמצאות בכל מקום. כך נראה שוק הרכב בישראל, ואפשר ללכת בו לאיבוד בקלות וגם ליפול למלכודות עם רכבים שממש לא מחזירים את ההשקעה.

"המלכודות והפגיעות שאנשים חוטפים בשוק הפרטי הרבה יותר גדולות ממה שקורה בשוק הליסינג. החברות הקטנות, הלוקאליות יכולות לעשות מניפולציות ולהתחכם על חשבון הלקוח אבל בחברות הליסינג הגדולות זה לא יכול לקרות".

כך מסביר, בראיון ל-Bizportal, טל בר-לב ממלא מקום מנכ"ל שלמה Sixt מכירת רכב מיד ראשונה. החברה דיווחה על שיא כל הזמנים במכירות בחודשים יולי-אוגוסט. מספר שיא של 4,500 רכבים נמכרו במהלך התקופה. גידול של 27% בהיקפי המכירות לעומת התקופה המקבילה ב-2007.

מה הביא אתכם למכירות שיא כאלו בתקופה האחרונה?

חוזק המותג הוא הגורם מספר אחת המשפיע על החלטת הקנייה ומה שהוביל אותנו בעיקר לשיא המכירות. אנשים מוכנים לשלם קצת יותר בכדי לקנות אוטו מחברה גדולה שתבטיח אחריות, מגוון גדול וקנייה מהירה.

היום כשאתה פותח עיתון ומסמן רכבים, אתה לא בהכרח קונה את הטוב ביותר בסופו של דבר, אלא את הרכב הכי קרוב אליך. בסוף אתה מפסיד רכב מעולה פשוט כי לא השגת את המוכר בטלפון. בקנייה מחברה, דברים כאלו לא קורים".

איזה רכב למעשה מקבל הלקוח שקונה אצלכם?

אצלנו 65-70% מהרכבים היו בליסינג לטווח ארוך, כ-3 שנים. השאר היו בחברת ההשכרה שלנו כחצי שנה עד שנתיים. החברה אוחזת גם ברכבים שמגיעים מעסקאות טרייד-אין אך מכיוון שהם ישנים הם נמכרים לדילרים ולא ללקוחות פרטיים. בזמנו ניסינו למכור גם את הרכבים האלו אבל אז גילינו שהם רק יוצרים בעיות, אלו רכבים של 150 אלף קילומטר ובני 5-6 שנים, אז העדפנו שלא לעסוק בזה יותר.

מי הם המתחרים הישירים שלכם ואיך נראית התחרות מול החברות הקטנות יותר?

המתחרים הבולטים מולנו הם החברות הגדולות כמו אוויס, אלבר ואלדן. התחרות מולם מורגשת בכמויות כלי הרכב המוצעות למכירה וכמובן התחרות בשירות ובמחיר. החלק החזק שלנו לעומתם היא האחריות שבה אנחנו מובילים. עם זאת, כמו בכל תחרות אני שומע תמיד על גימיקים והפתעות חדשות מצד המצחרים.

מול החברות הקטנות יותר המצב שונה. אנחנו פרושים עם 17 סניפים כך שאנחנו נגישים לכל הלקוחות. בכל מקום שהגענו אליו נצמדו אלינו גם המתחרים. הפרישה הארצית שלנו די הסתיימה בשלב זה. ההתמודדות עם החברות הקטנות הופכת למלוכלכת מכיוון שהן מפחדות מאוד מכניסה שלנו לטריטוריה שלהן ולכן מחפשות להמציא בעיות רישוי למינהן בעירייה ו/או בעיות הנוגעות לקרקע עליה אנו נמצאים וכד' כדי להוציא אותנו מהמקום.

איך השפיעו מחירי הדלק הגבוהים על דפוסי הקנייה בשוק הישראלי? דעתי האישית בנושא המבוססת על סוג של ניתוח השוק היא שמחירי הדלק אינם גורם מכריע בהחלטה אם לקנות רכב או לא. היא הופכת לגורם מכריע בהחלטה על סוג הרכב ובהתייחס לשימוש העתידי, לפי כמות המשתמשים.

מי שאולי לא קונה בגלל מחירי דלק גבוהים הם אולי הורים שרצו להוסיף רכב לנוחיות הילדים בבית והחליטו לוותר בגלל מחיר הדלק הגבוה.

הדלק משפיע על סוגי הרכב הנמכרים. הנפגעים העיקריים והראשונים הם דגמי המנהלים ומעלה עם נפח מנוע של 2.5 ומעלה. הרכבים השניים שנפגעו הם רכבי בנזין בדגמי שטח ומסחריות - ג'יפים וואנים שבהם מרכיב הדלק הוא חשוב מאוד. בגזרת הדגמים העממיים, אנשים רק החליפו ביניהם.

המכוניות הנמכרות ביותר הן עדיים דגמי פורד פוקוס, מאזדה 3 ודגמי יונדאי המובילים - גט'ס, אקסנט וכדומה.

מה זה אומר על הצרכן הישראלי אם הצלחתם להגיע למכירות שיא של רכבי הליסינג?

2008 תוגדר כשנת שיא. השוק חש, מיום ליום שקנייה מחברת ליסינג הופכת לכדאית וכלכלית יותר. בקרוב נגיע למצב דומה שקורה בארה"ב, שם רוב המשומשות נמכרות דרך ליסינג או השכרה והדילרים המובילים.

ההערכה היא כיום שהייתה עלייה בין 2007 ל-2008 של 25% לכיוון חברות הליסינג הגדולות. ב-2009 ההערכה היא ששוק הליסינג יגיע לחתך של 35-50% ממכירות כל הרכבים מיד שנייה בישראל.

מה נתח השוק שלכם בקטגוריה ומה הצפי לשנים הקרובות?

אנחנו By Far החזקים ביותר בענף. נתח השוק שלנו עומד כיום על 28%. אבל יותר מזה, הכוח האמיתי שלנו הוא היכולת לשמור על המקום הראשון ב-5 השנים האחרונות וזו משימה לא פחות קשה מלהיות ראשונים. כמו כל חברה אנחנו מצפים לצמוח ולגדול, אבל חייבים לזכור שבשוק שלנו יש הצטרפות שחקנים גבוהה והעוגה מתחלקת ליותר מתחרים. אני צופה שגידול של 5% עד 2010 יהיה ריאלי וישאיר אותנו במקום 1 עם פער רחוק מהמתחרים.

אתה מצייר תמונה ורודה של שוק מכירות הרכב מחברות הליסינג אבל מה יש לכם להגיד על הדימוי השלילי שיש לכם בחלקים גדולים בציבור? "אני מבין את השאלה וחייב לומר אחת ולתמיד - רף הציפיות הגבוה של הצרכן ברכישה מחברה לעומת רכישה מאדם אחר הוא הגורם המרכזי לאותה תפיסה שגוייה שאנחנו דופקים את הצרכן כביכול. מה זה אומר? אדם קונה רכב ממישהו פרטי ולא יחשוב לעולם לחזור אליו אחרי חודש אם המזגן לא עובד. אצלנו, אם הוא קונה מליסינג הוא שוכח שהרכב משומש וחוזר אלינו להתלונן גם על בעיית בלאי שוטף בצמיג".

"אני יכול להרחיב ולומר שגם הלקוחות שמתלוננים על מגרשים קטנים שדפקו אותם בקניית רכב, אשמים בעצמם. אנשים מחפשים להיעקץ. כל פעם שמישהו בא ומספר לי על מגרש שלכאורה עבד עליו, אני מוכיח לו שהוא דפק את עצמו והוא האשם העיקרי. לקוחות לא עושים אפילו את הבדיקות הבסיסיות ביותר. לא בודקים על מי רשום הרכב במשרד הרישוי ולא בודקים את מצב האוטו במכון מוסמך".

"אפשר גם גם לציין ש-90% מאותן תביעות קטנות וקטנוניות שמגיעות לבית המשפט כנגד שלמה Sixt בגובה 1000-3000 שקל נדחות על הסף והשופטים אפילו מגכחים על הסיבות הביזאריות בגינן לקוחות בוחרים לתבוע אותנו".

מה הרווח שאתם עושים על מכירת כל רכב שיצא מליסינג ללקוחות פרטיים?

אנחנו לא עושים רווח ממכירות הרכבים, וזה אולי משהו שלא כולם יודעים. הרווח שאנחנו כן עושים מגולם בדמי השימוש החודשיים. אם העלות המשולמת היא 3,000, לנו זה עולה 2,700 שקל וכך צוברת החברה רווח. בסוף התקופה החברה למעשה מחשבת את הרווח או ההפסד הכולל במעמד מכירת הרכב. למשל, אם הרווחנו על מאזדה 3 20,000 שקל בשימוש ומכרנו אותה ב-12,000 שקל פחות מהמכירון הצלחנו לעשות רווח של 8 אלף שקל.