תוכנית עסקית נכתבת בעיקר כדי לגייס משקיעים או הון וכדי לסייע ביצירת שיתופי פעולה עסקיים. היא מוגשת לשותפים פוטנציאליים או למשקיעים פוטנציאליים ומתארת להם את העסק בפרטי פרטים כדי שיוכלו לקבל החלטה מושכלת. תוכנית עסקית צריכה להיכתב בשפה מקצועית ולהתאים לעולם המושגים של הקוראים הפוטנציאליים שלה.

צילום: דורון לצטר

המבנה הנכון של התוכנית העסקית

פפר פיננסים בע"מ היא חברת בוטיק ותיקה שמציעה שירותי ייעוץ לעסקים בהקמה, לעסקים במשבר ולעסקים בצמיחה. צוות החברה מתמחה בכתיבת תוכניות עסקיות ויודע מה נחוץ להצלחה עסקית מבוססת ומתמשכת. לאורך השנים גיבשנו קווים מנחים לתוכנית עסקית מוצלחת והגדרנו את הדקויות הרלוונטיות לכל תחום עסקי. אף שלכל תחום עסקי יש נוסחה שמתאימה לו, העיקרון הוא ברור – המסר העיקרי של כל תוכנית עסקית מוצלחת הוא שיפור השורה התחתונה והגדלת הרווחיות. כל עסק הוא שונה, ולכל עסק יש מטרות שונות, אך המטרה היא תמיד אחת – רווח. תוכנית עסקית איכותית משכנעת את הקורא שהעסק הנתון הוא רווחי ומוכיחה זאת בכל אחד מהפרקים הכלולים בה. התכנון האסטרטגי עובר כחוט השני בכל פרק ופרק, ואף שהוא מתאר את הצרכים המשתנים של העסק, הוא חותר לרווחיות בשיטתיות ומראה איך להשיג אותה ולשמר אותה.  התוכנית העסקית צריכה להיות תואמת למטרות העסק ולפנות לקורא בשפה מקצועית בהירה. אף על פי שכל תוכנית עסקית משתנה לפי מאפייני העסק ומטרותיו, רצ"ב הקווים המנחים המקובלים בארץ ובעולם לכתיבת תוכנית עסקית.

(1) תמצית מנהלים

תמצית המנהלים היא הפרק החשוב ביותר בתוכנית העסקית, ואורכה 2 עד 3 עמודים בלבד. היא משמשת כמבוא לתוכנית ומציינת את עיקריה. במרבית המקרים הקוראים יקראו את תמצית המנהלים בעיון ויסתמכו על הכתוב בה כדי לגרות את הקורא להמשיך ולקרוא את המסמך כולו. אם תמצית המנהלים נכתבת במקצועיות, היא משרטטת תמונה מדויקת של העסק ושל עתידו ובהרבה מקרים אף מייתרת את הצורך בעיון מעמיק בשאר הפרקים. תמצית המנהלים אינה ארוכה וכוללת סעיפים העוסקים במטרת העסק, תיאור ההנהלה, פירוט של מוצרי העסק ושירותיו, הדגשת הייחודיות של העסק, תיאור קהל היעד ומאפייניו, תיאור מערך השיווק והמכירות, פירוט תהליכי המחקר והפיתוח והיתכנותו הטכנולוגית והשיווקית, גיבוש המודל העסקי ושרטוט המבנה הארגוני. תמצית המנהלים כוללת גם תחזיות פיננסיות ותוכניות לעתיד.

• שכר הטרחה של PwC יורד - ה-AI מוריד עלויות
• לפרוץ גבולות ולהפוך למובילים: קורסי ייעוץ עסקי שישנו את עתידך!
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

(2) תיאור העסק והיזמים

פרק זה מתמקד ביזמים (אם מדובר בעסק בהקמה) או בבעלים ובהנהלה (אם מדובר בעסק פעיל). הוא מציג אותם ומפרט את קורות החיים שלהם ואת ניסיונם העסקי, המקצועי והתעסוקתי. כמו כן הוא מפרט את תהליכי הקמת העסק, החזון ויעדי העסק וכן תיאור תמציתי של המוצרים העיקרים של העסק כולל המוצרים שנמצאים בתהליכי פיתוח וכן מוצרים שעתידים להתווסף ו/או להיגרע מסל המוצרים הנוכחי של העסק  

(3) המוצר והשירותים

פרק זה מתאר את המוצרים ואת השירותים של העסק. הוא מדגיש את שלב הפיתוח ומסביר בקצרה איך הם עונים על צורכי השוק וקהל היעד כולל פירוט היתרונות התחרותיים המרכזיים של העסק. הוא מתאר בתמציתיות את המוצרים ואת השירותים ואת היתרונות שלהם. הוא מסביר איך הם נותנים מענה לקהל היעד, מפרט את שלבי הפיתוח ומייחד הסבר לזכויות הקניין על המוצרים והשירותים. יש להקפיד על שפה ברורה שאינה טכנית מדי.  

(4) תהליכי מחקר ופיתוח

התוכנית העסקית מתארת את תהליכי המחקר והפיתוח שנעשים בעסק ומפרטת את שלביהם השונים בהשוואה לעסקים מתחרים. פרק זה מתאר בתמציתיות מה נעשה, ומה עוד נותר לעשות, עוסק בתוצאות הצפויות של המחקר והפיתוח, מתאר את המוצרים שצפויים לעלות על המדפים ומייחד הסבר לפעילות של המתחרים בתחום המחקר והפיתוח, כולל פעילות של מתחרים ישירים, מתחרים עקיפים, ספקים ולקוחות.

(5) תיאור הענף העסקי וניתוח המתחרים

פרק זה מתאר את הענף העסקי ומנתח את השחקנים הפועלים בו – המתחרים של העסק. הוא בוחן את תהליכי הצמיחה של הענף ואת הפוטנציאל שלו להתקדמות ולרווחיות, הוא מאפיין את התעשייה ובוחן תהליכים ומגמות וראיית מאקרו של השוק, הוא מציג סקרי שוק ונתח שוק כולל ניתוח מגמות בביקוש ובהיצע, מתאר את תהלכי המחקר והפיתוח של כל המתחרים והמגמות בשוק, מתמקד בתמחור של המתחרים, מסביר מהן המגבלות (חסמי כניסה ויציאה) ומתאר איך המתחרים מתמודדים איתן.

(6)סקירת המתחרים העיקריים של העסק

פרק זה סוקר את המתחרים העיקריים של העסק ואת מאפייניהם. הוא מנתח את הענף בכללותו ואת השחקנים המובילים בו. הוא מפרט את התמחור ואת רמות המחיר שרווחות בשוק ומסביר אילו רמות מחירים צפויים למוצר/השירות ויסייעו לעסק להשתלב בו.

(7) המערך השיווקי והאסטרטגי

פרק בעל חשיבות גבוהה, שמתאר את המערך השיווקי של העסק ואת האסטרטגיה השיווקית המתוכננת. הפרק עונה על כמה שאלות – איך העסק מתכנן למכור את מוצריו ולהציע את שירותיו, איך להגיע לשווקים חדשים, ומהם ערוצי ודרכי ההפצה, איך להגיע לקהלי יעד חדשים, איך לקדם את המכירות ואיך לתמחר את המוצרים כדי ליצור עניין בשוק ולהטות את כף התחרות לטובת העסק. פרק זה רלוונטי מאוד למשקיעים פוטנציאליים וחשוב במיוחד לתהליכי גיוס ממון.

(8) מבנה ארגוני וניהול המשאב האנושי

פרק זה מציג את הנהלת העסק ואת השדרה הניהולית המובילה ומתאר את המבנה הארגוני של העסק הנוכחי והעתידי בהתאם לאבני בוחן של התפתחות עתידית של העסק. הוא מציג את תהליכי הניהול והפיתוח של המשאב האנושי, בוחן שיטות להתייעלות ולחיסכון בהוצאות ומציע אפשרויות תגמול לעובדים.

(9) ניתוח S.W.O.T – חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים

ניתוח זה מתבקש בכל תוכנית עסקית. הוא מפרט את נקודות החוזקה של העסק ומציע דרכים לרתום אותן כדי להתבסס בענף ולגבור על המתחרים; הוא מפרט את נקודות החולשה ומציע דרכים לצמצם אותן ולחזק את התחומים החלשים; הוא מתאר את ההזדמנויות הרלוונטיות ומציע שיטות לאתר הזדמנויות חדשות; וסוקר את האיומים החיצוניים שעלולים לפגוע בעסק ובפעילות העסקית ומציע דרכים להתגבר עליהם או לרתום אותם לתהליכי התייעלות ולצמיחה.

(10) תחזית פיננסית

פרק משמעותי שמהווה סיכום של התוכנית העסקית ורלוונטי במיוחד למשקיעים פוטנציאלים ולתהליכי גיוס הון וגם להנהלת העסק עצמו. פרק זה מציג את הנתונים המספריים של העסק, מתאר כיצד נבנתה התחזית העסקית, ומה היא כוללת – הכנסות עתידיות צפויות, תמחור צפוי, תחזית השקעות, רמת רווחיות גולמית ותפעולית, הוצאות שיווק, הוצאות על כוח האדם הצפוי לצורך בניית התחזית, פירוט הוצאות ניהול ותפעול ותחזית רווח והפסד. כל הנתונים הפיננסיים מוצגים בהתבסס על האסטרטגיות, הניתוחים והתחזיות שהוצגו עד עתה בתוכנית העסקית בשאר הפרקים.  מקובל גם להוסיף ניתוח רגישות לפרמטרים מובילים (הכנסות, הוצאות, השקעות וכו').

(11) חוקים, תקנות ורגולציה

נספח שבוחן את ההיבטים המשפטיים הרלוונטיים לעבודת העסק, מפרט את הקשר לרגולציה ומתאר את השפעה על הענף, על המתחרים ועל העסק.

(12) נספחים 

מסמכים חשובים שנלווים לתוכנית העסקית ורלוונטיים למשקיעים ולשותפים פוטנציאליים.

אחד הכלים החשובים ביותר להצלחה עסקית הוא עבודה משותפת עם יועץ עסקי מנוסה, מיומן ומקצועי. למה? משום שבעל העסק הוא איש מקצוע שנותן שירות בתחום המקצועי שלו ואינו בהכרח בקיא בתהליכים הניהוליים, הפיננסיים והארגוניים הנחוצים להצלחתו של העסק. אלה תהליכים שצריך ללמוד, להתנסות בהם ולהתמקצע, וזה לוקח זמן. לבעל עסק שמשיט את הספינה העסקית שלו על פני מים סוערים, אין זמן ללמוד אסטרטגיות ניהוליות. הוא צריך להשיט את הספינה לחוף מבטחים ולוודא שהיא מגיעה לשם במינימום נזקים או בלי נזקים כלל. ובדיוק בשביל זה יש יועצים עסקיים – כדי להרים בשבילו את התחומים הניהוליים, הפיננסיים והארגוניים של העסק, ללמד אותו איך להתמודד איתם ולעזור לו להצליח. וכאן הצוות המקצועי של פפר פיננסים נכנס לתמונה. 

אלון פפר הוא אחד היועצים הבכירים בישראל שמחזיק באמתחתו השכלה חשבונאית, ניהולית ופיננסית רחבה וניסיון מקצועי עצום. הוא רואה חשבון בהשכלתו וסיים לימודי MBA בהצטיינות באוניברסיטת קולומביה בארצות הברית. את הניסיון המקצועי שלו אלון צבר בשוק ההון בחו"ל ובארץ כסמנכ"ל כספים בחברות ציבוריות ופרטיות וכן בתחום הבנקאות. לפני שפנה לדרך עצמאית והחל לסייע למאות עסקים, חברות וארגונים בארץ ובעולם. הוא היה גם סמנכ"ל כספים בחברות הייטק, חלקן ציבוריות וחלקן מסחריות ו/או תעשייתיות, והוביל אותן בדרך הנכונה להצלחה. ההשכלה הרחבה והניסיון המקצועי שלו, של שותפתו ענבר רוזנברג ושל צוות החברה – ניסיון מצטבר של יותר מ־60 שנות עבודה – הם הכלים החשובים ביותר שחברת פפר פיננסים מציעה ללקוחותיה והסיבה העיקרית שרובם ככולם מנווטים את עסקיהם בתבונה ובכישרון ומצליחים בדרכם העסקית.

דורון לצטר

במה חברות לייעוץ עסקי נבדלות זו מזו?

לא לכל חברת ייעוץ יש רואה חשבון שעומד בראשה ומוביל אותה. ההשכלה החשבונאית של אלון, התואר השני שלו – מוסמך במנהל עסקים מאוניברסיטת קולומביה שבניו יורק – הניסיון המקצועי שלו בהובלת אסטרטגיה ופיתוח העסקי בארגונים שונים ובניהול פיננסי של חברות וניסיוני הבנקאי הם הערך המוסף של חברת פפר פיננסים ושל הלקוחות שלה. וזה מה שמבדיל את פפר פיננסים מחברות אחרות לייעוץ עסקי. לכך מתווסף הניסיון המקצועי המצטבר של ענבר רוזנברג, שהייתה חברת הנהלה בכירה בחברות גדולות, בינוניות וקטנות ועסקה בהובלת שינויים ארגוניים ומהלכי התייעלות ורה־ארגון.

יתרון נוסף שעומד לזכות חברת פפר פיננסים, הוא הקשרים הענפים שלה עם המוסדות הבנקאיים והפיננסיים הגדולים בארץ. חברת פפר פיננסים נמנית ברשימת היועצים האקסלוסיבים המורשים של בנק מזרחי יחד עם עוד כמה חברות ייעוץ ספורות שיכולות להגיש לבנק בקשות אשראי של סקטורים שונים ולא רק בקשות להלוואה בערבות המדינה. גם בבנק לאומי אלון וענבר היו בין היועצים הבודדים שהייתה להם זכות חיתום בקרן לאומי לעסקים. כמו כן ההנהלה הראשית של בנק הפועלים מינתה אותם להיות בקרים ומלווים פיננסים של חברת הייטק בין־לאומית עם מחזור של כמה מאות מיליוני דולרים שנקלעה לקשיים וטופלה במחלקת אשראים מיוחדים בבנק. בסופו של דבר חברת פפר פיננסים שיקמה אותה ואפשרה לה להחזיר את כל חובותיה לבנק. נוסף על כך חברי ההנהלה של בנק דיסקונט מעריכים את אלון וענבר ומכירים בהם וכך גם חברי הנהלת מרכנתיל דיסקונט והבנק הבינלאומי הראשון. המוניטין של פפר פיננסים הוא הדבר שמבדיל בין החברה ובין כל חברה אחרת לייעוץ עסקי שפועלת בארץ, ומעיד לא רק על היכולות שלה אלא גם על האמינות שלה ועל יכולותיה המקצועיות. והלקוחות של פפר פיננסים הם המרווחים העיקריים מכך.

לעבוד עם פפר פיננסים - מיותר לציין שהבנקים מתייחסים אחרת לעסקים שמציגים תוכנית עסקית של פפר פיננסים, לעומת עסקים שלא מציגים תוכנית עסקית כלל או מציגים תוכנית עסקית לא איכותית ולא מקצועית. חברת פפר פיננסים מתאימה גם לחברות גדולות, גם לעסקים קטנים ובינוניים, גם לעסקים בהקמה וגם לעסקים בקשיים. הניסיון המקצועי של פפר פיננסים מתפרס על פני ספקטרום רחב של תחומים ונושאים. אין תחומים שהחברה לא נגעה בהם, ואין אתגרים שהיא לא התמודדה איתם. אלון וענבר מביאים אל השולחן את האופי המיוחד שלהם ואת היכולת שלהם לתת ללקוחותיהם את המקסימום לכל אורך הדרך. הם מתייחסים לכל עסק שהם מלווים כאל העסק הפרטי שלהם ויודעים שהצלחה שלו היא הצלחה שלהם.

חשוב לזכור שייעוץ עסקי הוא לא טרנד פופולרי אלא צורך השעה. אלון צופה שבתקופה הקרובה עוד ועוד עסקים יבינו שעבודה עם יועץ עסקי היא הגורם שמבדיל בין עסקים מצליחים ומשגשגים ובין עסקים מדשדשים שעתידם אינו ברור. לחברת פפר פיננסים יש אין־ספור הצלחות מוכחות בשיקום עסקים, בהקמת עסקים ובליווי עסקים פעילים שנקלעו למשבר ויצאו ממנו מנצחים. הרגע המספק ביותר בעבודה של אלון וענבר, הוא הרגע שבו הם מחזירים את שרביט הניהול לבעל העסק ונפרדים ממנו. והם נפרדים ממנו רק לאחר שהחזירו את העסק למוטב, יישמו את התוכנית העסקית במלואה, הטמיעו אותו בעסק, והוא יכול להמשיך ולנווט את הספינה העסקית שלו בהצלחה לבדו. הלקוחות של פפר פיננסים יודעים שאלון, ענבר וצוות החברה תמיד עומדים אישית לרשותם, ושההצלחה שלהם מובטחת. עשרות ההמלצות החמות שחברת פפר פיננסים קיבלה מלקוחותיה ברבות השנים, מופיעות באתר של חברת פפר פיננסים ומעידות עליה יותר מכל דבר אחר.