ארבעה חודשים למכור דירה, הנחה של 6%-8% - המצב הקשה של מוכרי הדירות

מוכרי הדירות בישראל נאלצים להתמודד עם מציאות קשה בהרבה מזו שמשתקפת בנתוני העסקאות. דירה שמוצעת למכירה זקוקה כיום לשלושה וחצי עד ארבעה חודשים בממוצע כדי למצוא קונה, וגם אז המוכר נדרש במקרים רבים להפחית משמעותית את המחיר. אלא שיש כאן בעיה גדולה עוד יותר: משך הזמן הזה מתייחס לדירות שבסופו של דבר נמכרו. הוא מתעלם מאלפי דירות שממשיכות לחפש קונים, ומבעלי דירות שהחליטו להפסיק את השיווק, להמתין לתקופה טובה יותר או לוותר על המכירה.

למעשה, משך המכירה שמשתקף בעסקאות שהושלמו עשוי להציג מצב טוב בהרבה מהמציאות בשטח. מוכר שמפרסם דירה במשך חצי שנה, אינו מצליח למצוא קונה ובסופו של דבר מוריד את המודעה, נעלם מהנתונים. גם דירה שעומדת למכירה חודשים ארוכים ועדיין מחכה לרוכש נעדרת מהחישוב. לכן, הנתון של שלושה וחצי עד ארבעה חודשים מתאר את העסקאות שהצליחו להגיע לקו הסיום, ולא את כלל הניסיונות למכור דירה.

גם ההנחות במחירים משמעותיות יותר מכפי שמשתקף בחלק מהפרסומים. משיחות עם מספר מתווכים עולה כי הפער בין המחיר שבו דירה מוצעת למכירה לבין המחיר שבו העסקה נסגרת בפועל מגיע להערכתם ל-6%-8% לפחות. מדובר בהערכה המבוססת על פעילות המתווכים בשטח, ולא במדידה סטטיסטית ארצית, אבל היא ממחישה את השינוי בכוח המיקוח בין הקונים למוכרים.

בדירה שמפורסמת במחיר של 3 מיליון שקל, הפחתה של 6%-8% משמעותה ויתור על 180-240 אלף שקל. דירה שמוצעת ב-2.5 מיליון שקל עשויה להימכר ב-2.3-2.35 מיליון שקל. משפחה שתכננה לממן בכסף הזה את הדירה הבאה שלה מרגישה כל שקל מהפער.

צריך גם להבחין בין הפחתת מחיר לבין ירידת ערך הדירה. מוכר שמתחיל ממחיר גבוה ממחיר השוק עשוי להעניק הנחה גדולה ועדיין למכור במחיר סביר ביחס לעסקאות באזור. מצד שני, מוכרים שמתחילים במחיר המבוסס על עסקאות מהשנים הקודמות מגלים שהקונים מוכנים לשלם כיום סכומים נמוכים יותר. לכן הפער בין המחיר המבוקש למחיר העסקה אינו זהה בהכרח לירידה במחירי הדירות.

המציאות הזאת משתלבת עם החולשה בשוק הדירות יד שנייה והירידה במספר משפרי הדיור. קונים שמזהים קושי במכירה יכולים לבחון כמה נכסים במקביל, להגיש הצעות נמוכות יותר ולהמתין לתגובה. מוכר שזקוק לכסף במהירות נמצא בעמדה חלשה יותר ממוכר שיכול להחזיק בדירה עוד שנה.

גם התחרות מצד הקבלנים משנה את השוק. הנחות והטבות שמציעים יזמים ברכישת דירות חדשות מאפשרות לרוכשים להשוות בין דירה קיימת לבין דירה חדשה בתנאי תשלום נוחים. בעל דירה פרטית מתקשה לעיתים להתחרות בהטבות מימון, בפריסת תשלומים ובשדרוגים שמציעות חברות הבנייה.

משפרי הדיור והשעון של מס הרכישה

הקושי הגדול נמצא אצל משפרי הדיור. משפחה שכבר רכשה דירה חדשה על סמך התמורה הצפויה ממכירת הדירה הישנה עלולה להיקלע להוצאות מימון כבדות. כל חודש נוסף של המתנה מגדיל את עלויות הריבית, ולעיתים נדרשת הלוואת גישור כדי להשלים את העסקה. במקרים כאלה, התפשרות במחיר עשויה להיות עדיפה על המשך תשלום הריבית וההמתנה לקונה.

לצד הריבית רץ אצלם גם מועד שקבע החוק. משפר שרכש דירה חלופית נהנה ממס רכישה מופחת, כאילו זו הדירה היחידה שלו, ובתמורה התחייב להיפטר מהקודמת תוך זמן קצוב. מי שרכש בין יוני 2023 למאי 2025 קיבל לכך 18 חודשים, ומי שרכש מיוני 2025 קיבל 24. כשהדירה נקנתה מקבלן, צריך למכור בתוך שנה ממסירתה. בעקבות המלחמה האריכה הכנסת את המועד בשלושה חודשים, וההארכה חלה על כל משפר שחלון המכירה שלו נגע, אפילו ביום בודד, בתקופה שבין 28 בפברואר ל-31 במאי 2026. החוק גם קבע שאף מועד כזה לא יסתיים לפני 31 באוגוסט 2026.

• אלפים צריכים למכור דירה עד פברואר, או לשלם כ-200 אלף שקל יותר במס רכישה
• משכון הדירה הקיימת לרכישה חדשה: גישור למשפרים מול מינוף למשקיעים

האיחור עולה ביוקר. מי שמחמיץ את המועד נדרש לשלם את מלוא המס שחל על דירה נוספת, 8% כבר מהשקל הראשון, בניכוי מה ששילם, והסכום צמוד ונושא ריבית מהיום שבו קנה. בדירה חדשה שעלתה 3 מיליון שקל החוב מגיע לכ-195 אלף שקל, ובדירה שעלתה 4 מיליון לכ-225 אלף. ניקח משפר שרכש ב-3.5 מיליון שקל, והנכס שהוא מנסה למכור שווה כ-2.5 מיליון: ההפרש במס שלו הוא כ-210 אלף שקל, כ-8% מערך הנכס הישן. זה בדיוק טווח ההנחות שהמתווכים מתארים, ולכן רבים במצב הזה מעדיפים לרדת במחיר ולחתום בזמן.

כמה משפחות עומדות מול המועד? משפרי דיור קנו כ-10,500 דירות בין ינואר למאי 2025, על פי נתונים ראשוניים של משרד האוצר, וכעת הזמן שלהן אוזל. לוח המועדים שפרסמנו לפי חודש הקנייה מראה שהן נדרשות למכור בין אוקטובר 2026 לסוף פברואר 2027. בתקופה של 12 חודשים שנגמרה באוגוסט 2025, כ-3,500 מכ-15,500 משפרים שתקופתם הסתיימה, קרוב לרבע, עדיין החזיקו בנכס הישן, לעומת 7%-10% בשנים רגילות. הרגישים ביותר לזמן הם מי שלקחו הלוואת גישור כנגד הנכס הקודם, כי מועד ההחזר שלה קשור ליום המכירה.

הריבית ירדה, אבל ההקלה מוגבלת. בנק ישראל הוריד בספטמבר את הריבית ב-0.25 נקודת אחוז ל-3.25%, אחרי סדרת הורדות מתחילת השנה, והפריים ירד ל-4.75%. על הפריים נשענים חלק גדול מהלוואות הגישור ומסלולי המשכנתא המשתנים, כך שמשפר שמחזיק שתי הלוואות במקביל עדיין משלם על כל חודש של המתנה.

ויש עוד היבט שהנתונים הרשמיים מתקשים לשקף: מוכרים שמשאירים את הדירה בשוק במחיר גבוה יחסית, מתוך תקווה שקונה מתאים יגיע, אך בפועל מגלים עניין מועט בנכס. אחרים מורידים את המחיר בהדרגה, משנים מתווך, מפרסמים מחדש ולעיתים מתחילים את תהליך השיווק מהתחלה. כך דירה יכולה להיות מוצעת במשך תקופה ארוכה הרבה יותר מזו שמשתקפת במודעת המכירה האחרונה.

המעבר של כוח המיקוח לידי הרוכשים בולט במיוחד במקרים שבהם המוכר כבר התחייב לעסקה אחרת. מי שמחזיק בדירה כהשקעה יכול להמשיך להשכיר אותה ולהמתין. משפחה שכבר חתמה על חוזה לרכישת דירה חדשה, לעומת זאת, עשויה להגיע למועד התשלום הבא כשהנכס הישן עדיין מוצע למכירה, והפער בין המחיר שקיוותה לקבל לבין ההצעות שבפועל הופך לבעיה תזרימית של ממש.

• התחדשות עירונית בצפון: 1,400 דירות חדשות בסימן שאלה - הבעיה הכלכלית שמאיימת על התוכניות
• עד 30% מההכנסה לשכר דירה: האם כלל האצבע התרחק מהמציאות?