מנכ"ל מלאנוקס: "יש למיתון גם צד חיובי עבורנו, ההזדמנויות נפתחות"

בצל הסערה הפוקדת את חברות ההיי-טק הישראליות מסתבר שיש גם מנכ"לים הרואים הזדמנויות ומצליחים להימנע מפיטורי עובדים למרות האטה הגלובלית הפוגעת במכירות. בראיון נדיר איל ולדמן מנכ"ל חברת הטכנולוגיה הישראלית מלאנוקס מדבר עם Bizportal על ההשלכות של המשבר בשווקים על מלאנוקס וההזדמניות שנפתחו עבורה ומדוע חלק מהחטיבות בחברה עברו לעבוד שישה ימים בשבוע.

הראיון עם ולדמן נערך בשני חלקים, חלק ראשון בשיחת טלפון בעת שהוא שהה במטה החברה בקליפורניה וחלק שני כאשר הוא השתתף בכנס טכנולוגיות שנערך ב-6 באפריל באולם הכנסים של הבורסה בתל אביב.

ולדמן, 47, שהחל את דרכו באינטל ומשם עבר לגלילאו עד שהקים את מלאנוקס, מאוד מאמין בחברה. "במלאנוקס אנחנו מובילים בתחומים בהם אנחנו פועלים ואנחנו ממשיכים לראות גידול בכל מיני היבטים. יש לנו הזדמנות מעולה בלקחת נתח שוק גדול בשוק ואנחנו משנים את פני העולם של החיבוריות בין ערוצי אתרנט, אינפיניבנד ו-Fibre Channel". הטכנולוגיה האחרונה הנקראת בקיצור FC, היא טכנולוגיית תקשורת מובילה ליישום רשתות אחסון ארגוניות.

מי שעוקב אחרי מלאנוקס יכול לראות שהחברה פשוט לא מפסיקה לדווח על מוצרים חדשים ושילובם אצל ענקיות ציוד תקשורת. רק ב-15 באפריל דיווחה החברה מיוקנעם כי מוצרי האינפיניבנד 40 ג'יגה שלה מאיצים מערכות של סאן מיקרוסיסטמס.

מלאנוקס מתמחה בפיתוח מוצרי תקשורת מבוססים מוליכים למחצה בתקן אינפיניבנד (InfiniBand), המותקנים במרכזי הנתונים של ארגונים ומיועדים לקשר בין שרתי מחשב למערכות אחסון ולסייע בהעברת נתונים. מטה החברה הוא בסאניווייל, קליפורניה וביוקנעם ישראל. כמו כן, פועלת החברה מת"א.

ולדמן טוען שמלאנוקס משרתת שוק של יותר משני מיליארד דולר בו היא יכולה לשלוט. בעולם מוכרים כ-8 מיליון שרתים בשנה, 3 מיליון נקודות של אחסון שאליהם מלאנוקס יכולה להתחבר ועוד חצי מיליון של נקודות שונות. "עכשיו, תיקח מחיר של 200 דולר לשבב", אומר ולדמן, "למרות שבשנים האחרונות עמדנו על מחירים גבוהים הרבה יותר".

איך מלאנוקס בתור חברה טכנולוגיה ישראלית מתמודדת עם המיתון הגלובלי?

"המיתון הוא בעיה בכל התחומים בכל העולם ומלאנוקס מתמודדת איתו טוב. עד היום לא פרסמנו שום אזהרת רווח ואם תשים לב גם בנוגע לרבעון הראשון כבר למחרת סיומו הוצאנו הודעה מתי נדווח, כך שלא עשינו אזהרת רווח אז ניתן להניח שכנראה עמדנו ביעדים - גם מבחינת רווחיות וגם מבחינת תזרים. עד היום לא פיטרנו אף בנאדם למרות שביצענו הפחתת שכר (10%)".

"יש גם דברים חיובים במיתון עבור חברה יציבה כמו שלנו, כי זה פותח הזדמנויות עסקיות מבחינת מיזוגים ורכישות וגם מבחינת רכישת טכנולוגיות נוספות מחברות שהיום יותר מתקשות לספק את הטכנולוגיות שהתחייבו אליהן. אז מצד אחד יש לזה את הצד השלילי של מיתון ומכירות יורדות אך מצד שני יש גם הזדמנויות שישמשו לביצוע מינוף לקראת היציאה מהמשבר, שתגיע מתישהו".

בקרוב תבצעו רכישה של חברה מתחרה או טכנולוגיות שאין בידיכם?

"מלאנוקס כבר הכריזה בצורה פומבית שהיא מעוניינת להכניס עוד טכנולוגיות לתוך החברה, יש לנו מעל מ-183 מיליון דולר בקופה, נכון לסוף שנת 2008, וחלק מהכסף מיועד לבצע מיזוגים או להביא טכנולוגיות חדשות".

איך הלקוחות שלכם רואים את החזר ההשקעה על המוצרים שלכם?

"הלקוחות שלנו רואים החזר מאוד יפה. תסתכל היום על מה שקורה בחוות שרתים (DATACENTER). רק לאחרונה יצא דוח של חברת הייעוץ מקנזי שאמר שאחד הדברים החשובים בנושא הזה הוא הפקת תועלת-ניצול (Utilization) וצריכת אנרגיה (Energy Consumption) וזה בדיוק התחומים בהם אנחנו משחקים, כאלה שאפשר לפתח גם לתחומים נוספים. אנחנו שומעים תגובות של חיסכון מיידי בעלויות החזקה של טכנולוגיות מידע בכל הארגונים בהם אנחנו עובדים .

ולדמן מתכוון לכמות הכסף שצריך להשקיע בטכנולוגיה כדי לשמר את הטכנולוגיה, ואומר כי "אם רוכשים היום שרת צריך להשקיע בהמשך סכום הגדול פי חמישה מעלותו רק כדי לשמור עליו בחמש השנים הקרובות. אנחנו רוכבים היום על גלים מאוד חזקים".

האם חלה התארכות בתהליכי המכירה?

"זה תלוי במגזרים של הלקוחות הסופיים. מלאנוקס עובדת בעיקר עם ה OEMים והיות ועד היום לא עשינו החזרת רווח כולל ברבעון הראשון, מלאנוקס בינתיים מצליחה לעמוד בתחזיות שהיא מפרסמת. למלאנוקס יש ראות די רכה קדימה, כלומר אין לנו צבר הזמנות שנותן הכוונה עתידית קשיחה (Backlog) אך אנחנו כן מצליחים להסתכל על 2009 וקצת על 2010. לכן, זה משפיע פחות על קצב מכירות ואנחנו ממשיכים לעמוד ביעדים שלנו.

IBM מעוניינת לרכוש את סאן מיקרוסיסטמס, למרות שהאחרונה דחתה כבר הצעת רכש בגובה של 7 מיליארד דולר, ע"פ הדיווחים. בהתחשב בכך שמדובר בשני לקוחות גדולים שלכם איך מצב כזה, במידה ויתרחש, צפוי להשפיע על מלאנוקס?

"לנו זה יהיה טוב. סאן מבססת הרבה מאוד מקו המוצרים שלה גם מבחינת קומפיוטינג וגם סטורג' על מוצרים של מלאנוקס. הם לקוח מספר 2 שלנו בצורה עקבית ב-2-3 רבעונים האחרונים, אז תאר לך שהטכנולוגיה שלנו נמצאת בתוך סאן ו-IBM קונה אותם, אז מאחורי הטכנולוגיה הזאת יש את אנשי המכירות והשרות של IBM. זה הרבה יותר עוצמה והרבה יותר חוזק ומקצועיות בדחיפה של המוצרים שלנו לשוק".

"גם אם סאן תישאר עצמאית וגם אם תירכש ע"י IBM אנחנו בכל מקרה נמשיך לדחוף את המוצרים שלנו דרך קו הייצור של סאן. תזכור ששניהם לקוחות שלנו כך זה רק יעשה לנו טוב".

סיסקו השיקה מערכת מחשוב מאוחד ונכנסה לראשונה לשוק השרתים. מדובר בהתמודדות חזיתית מול יבמ ו-HP. שהם לקוחות מרכזיים של מלאנוקס, איך הדבר משפיע או צפוי להשפיע עליכם?

"סיסקו נכנסת לתחום שחדש לה, אני כבר למעלה משנה וחצי-שנתיים טוען שמי שולט ב- DATACENTERS הם EMC , IBM".

"לפני 4-3 שנים סיסקו הייתה אחת הלקוחות של מלאנוקס. לפני שנתיים הבנו שאנחנו יכולים להיות הרבה יותר חזקים לבד והחלטנו להתנתק. מלאנוקס יכולה לספק את אבני הבניין הטכנולוגיים ולכן אנחנו מוצאים את עצמנו בנקודה טובה כיוון שהחברות המעוניינות להתחרות בסיסקו יכולות להשתמש בנו בצורה הטובה ביותר".

"כמו כן, צריך לזכור, כי עבדנו עם סיסקו בעבר על טכנולוגיות אתרנט ולכן זה שיש לנו את הפרוטוקולים עדיין ממומשים אצל סיסקו זה יכול להוות לנו יתרון משמעותי מאוד בהשוואה למתחרים"

איך מלאנוקס מתמודדת עם מצב בו היא מתחרה בשוק המתגים באחת הלקוחות הישראליות שלה, וולטייר?

"קודם כל וולטר הם לקוח שלנו ולא תחרות עבורנו. כמובן שהם גם מתחרים במידה מסוימת ואנחנו יודעים איך להתמודד עם זה בדרך הטובה ביותר. מלאנוקס הייתה בעבר מתחרה של הרבה ענקיות כמו סיסקו, אינטל קיו-לוג'יק ואנחנו יודעים איך לחיות בעולם הבוגר עם התחרות הזאת".

בהתבסס על פרוטוקול האינפיניבנד בו מתמחה מלאנוקס היא נכנסה גם לשוק המתגים המחברים מספר גדול של מחשבים אחד לשני. חיבור כזה בין עשרות, מאות ואפילו אלפי מחשבים ושרתים, יכול להפוך כל חוות שרתים גדולה למחשב על - עם יכולות חישוב ועיבוד נתונים שהפעם היתה נחלתם של מספר קטן יחסית של גופים וחברות.

חלק מהעובדים בחברה עברו לשבוע עבודה של 6 ימים, מדוע?

"נכון, חלק מהחטיבות בחברה עברו לשישה ימי עבודה בשבוע, כיוון שאנו צריכים לעמוד ביעדים מסוימים שהצבנו לעצמנו. בשונה מכל שוק הסמיקונדקטור שצפה ירידה של כ-20% ברבעון הראשון, מלאנוקס צפתה ירידה של כ-10% בלבד, זאת מכיוון שאנחנו מאמינים שחדרנו רק לחמישה אחוז מהשוק הפוטנציאלי שלנו".

"עם זאת, התקופה מחייבת התאמה ולכן ביצענו מהלכי ייעול כמו הורדת משכורות והמרת שעות נוספות בימי חופש. אם תעשה בדיקה תראה שתמיד הרבעון הראשון היה הרבעון החלש שלנו ותמיד ברבעונים לאחר מכן יש גידול משמעותי. אנחנו מסתכלים קדימה וצופיים שנמשיך להראות גידול".

נציין, כי מלאנוקס תפרסם את תוצאותיה לרבעון הראשון ביום שני הקרוב לאחר סגירת המסחר בנאסד"ק. בעת הדיווח על תוצאות הרבעון הרביעי נתנו במלאנוקס תחזית, כי ירשמו הכנסות של בין 22.5-22 מיליון דולר ברבעון הראשון של השנה, המשקף ירידה של כ-10% לעומת הרבעון הראשון והרביעי של 2008.