"פתחנו הזדמנות ל-50 מיליון המנויים באתר של קוסטקו לרכוש את המוצר שלנו"

חברת אינטרקיור היא מבין ההנפקות האחרונות שבוצעו ממש ערב פרוץ משבר הסאב-פריים. אם טרם המשבר השוק היה חם ותר אחר כל חברה, כפי שמשבר מתאפיין המשקיעים סולדים מכל חברה שלא מוכרת. שם המשחק הוא נזילות ומניית יתר קטנה בוודאי לא יכולה לענות עליו.

בקרב משקיעים עולה הסברה כי מניות מוצרי הרפואה מתאפיינות בחסינות למיתון, אבל במקרה הזה קשה להסביר למה חברות מסויימות נחתכו בכ-50% מהשיא, ספק בורות של המשקיעים, ספק אם מידע לא נפוץ, אבל ללא ספק היעדר מחזורי מסחר.

מה שיותר מפתיע הוא אופן התנהגות האג"ח להמרה של החברה. זה צנח ביותר מ-50% והגיע לתשואה נטו של 30.45%. נזכיר כי מדובר על מח"מ של 3.85 שנים נטו. התשואה זינקה בחדות ומחיר האיגרת ירד למרות שהחברה דווקא מודיעה חדשות לבקרים על התקדמות בתוכנית העסקית. השקיפות בחברה טובה מאוד ודוח הדירקטוריון מעדכן את המשקיעים אודות ההתפתחויות.

נזכיר כי חברת אינטרקיור, היא חברה למכשור רפואי הנסחרת בתל אביב (סימול: אנקר), והודיעה בשבוע שעבר כי החלה בהפצת מכשיר ה- RESPeRATE באמצעות אתר הקמעונאית Costco Wholesale Corporation.

אנחנו ב-Bizportal ערכנו לפני מספר חודשים ראיון עם מנכ"ל החברה ארז גביש, לרגל ביקורו המיוחד בארץ, אודות החברה תחומי פעילותה ועל החזון. עכשיו חזרנו לבדוק מה השתנה מאז.

כאמור אינטרקיור סגרה בשבוע שעבר עסקת הפצה נוספת עם קוסטקו, שהיא הקמעונאית הגדולה בארה"ב מסוג Warehouse Club עם מכירות של 64.4 מיליארד דולר בשנת 2007.

ארז גביש אומר בשיחה עם Bizportal: "התחלנו את ההפצה באמצעות האתר של costco, קיימת אפשרות בידי 250 מיליון המנויים במועדון הלקוחות של החברה כעת לרכוש את המוצר שלנו. חשוב לי לציין שזהו אחד מאתרי המסחר הקמעונאי הכי גדולים בעולם".

גביש ממשיך להדגיש את החשיבות שבחדירת החברה לענף הריטייל, או הענף הקמעונאי: "המשמעות היא שאנחנו מתקדמים בתוכנית הפיילוטים של תחילת החדירה לארה"ב כפי שהתווינו. רשת costco לא מכניסה מוצרים לאתר שלה ללא בחינה מדוקדקת. אנחנו עדיין לא בסניפים עצמם אך רוצים להיות בסניפים. הדרך המקובלת דווקא היא להתחיל באתר האינטרנט ומשם להתפתח לבתי המרקחת, כשנעשה זאת בוודאי נודיע על כך".

בתוך כך מוסיף גביש: "אנחנו דווקא משתדלים לא לפרט מיהם הגופים שמצויים עימנו במשא ומתן, אלא מעדיפים למסור הודעה".

"אני יכול לציין שיש הזמנות חוזרות למוצרים שלנו. בינתיים אנחנו מתקדמים בתוכנית העסקית שלנו כפי שדיווחנו בדוח הדירקטוריון. גם הרשתות באנגליה וגם בארה"ב מוכנות להכניס את המוצר שלנו במחיר 300 דולר למכשיר". ארז גביש מדגיש כי בבתי המרקחת שבהם החלה החברה לשווק את ה-RESPeRATE, המכשיר להפחתת לחץ דם שפיתחה החברה מתקבלות הזמנות חוזרות.

כשנשאל האם החברה מקבלת פידבקים מהלקוחות באופן ישיר, אמר גביש: "אנחנו עורכים מחקרי שוק עם צרכנים באופן קבוע וסדיר. מדובר ב-90% מהצרכנים. שביעות הרצון שלהם היא טובה מאוד. המכשיר ללא ספק מוריד לחץ דם".

באשר לשלב בו נמצאת החברה אמר גביש: "אנחנו עכשיו בשלב של חדירה לערוץ הקמעונאי. הפוקוס שלנו הוא על רשתות של בתי מרקחת של קוסטקו".

אבן דרך לקראת הפריצה האמיתית של המוצר?

ההסכם של אינטרקיור יכול להוות אבן דרך לקראת הפצה של מוצר החברה ב-538 חנויות-הענק (Mega-stores) של קוסטקו. 393 מהם בארה"ב ואשר רובם ככולן כוללות בית מרקחת בשנת 2007. הדגש על היותן בתי מרקחת חשוב מאחר ומרבית המכירות של החברה מיועדות לבתי המרקחת, אחרי הכל מדובר במוצר רפואי להפחתת לחץ דם.

ל- Costco כ-52.6 מיליון חברי מועדון ובתי המרקחת של הרשת מילאו 28.9 מיליון מרשמים.

על פי הבנת אינטרקיור, מתעדת Costco, למכור את המכשיר בצרוף עזרים מוספי ערך (Value-add bundle) וזאת מחיר סופי לצרכן של כ-290 דולר. החברה מתכוונת לתמוך במכירת המוצר באמצעות פירסום ותוכניות שיווק משותפות. החברה תשלח את ההזמנות ישירות לבית הלקוח (Drop-Ship) ותכיר באותה עת.

נציין כי תחילת ההפצה ב- Costoc.com, אתר האינטרנט של הקמעונאית מהווה הפעם הראשונה בה חודרת החברה לקמעונאית מסוג Warehouse Club. תחילת הפצה זו מצטרפת לפריסה מלאה ברשת בתי המרקחת בריטית, Lloyds Pharmacy ותוכניות פיילוט והשקות ראשוניות נוספות בארה"ב עליהם דווח בדוח הדירקטוריון של הרבעון הראשון 2008 אשר פורסם בתאריך 29 במאי.