מנכ"ל גוטו: "ב-2026 נעבור לרווחיות"

שנת 2025 מסמנת את הרגע שבו חברת הסטארט-אפ גוטו גוטו 1.56%   פשטה את מדי היזמות הצעירה לטובת חליפה של שחקנית רכב מובילה בשוק הישראלי. בעוד ענף הרכב המסורתי עדיין מנסה לפצח את הקוד של הצרכן החדש, הדוחות השנתיים של החברה חושפים צמיחה של 32% בהכנסות בישראל - עדות חיה לכך שהנהג הישראלי מתחיל להשתחרר מכבלי הבעלות והליסינג הקשיח. נפגשנו לשיחה עם מנכ"ל החברה, גיל לייזר, רגע אחרי פרסום הנתונים, כדי להבין איך המהפכה הזו נראית מבפנים.

לייזר מספר על השינוי שמתרחש בזכות מערכת טכנולוגית חכמה, שמנהלת 700,000 השכרות בשנה עם 110 עובדים בלבד. הוא לא רק מדבר על "שינוי כללי המשחק" - הוא כבר מיישם אותם. גוטו מציעה היום מודל היברידי של "רכב כמנוי", המאפשר ללקוחות לתפור חליפת תחבורה גמישה שמשתנה לפי הצורך, ללא קנסות יציאה.

לאחר שביצע "ניקוי אורוות" בשווקים האירופים, לייזר מסמן כעת בביטחון את היעד הבא: מעבר לרווחיות נקייה כבר ב-2026 וכניסה לרשימת עשר חברות התחבורה הגדולות בישראל עד סוף העשור.

לא חברת רכב, חברת טכנולוגיה היברידית

כשהוא מתבקש להגדיר אם החברה שבראשה הוא עומד היא חברת תחבורה או טכנולוגיה, לייזר לא מהסס: "זו חברה היברידית", הוא פוסק, "אנחנו מבוססים על חדשנות שמאפשרת לנו לנהל מאות אלפי השכרות בשנה במינימום כוח אדם, וזה הדיסראפשן האמיתי - להשתמש בטכנולוגיה כדי להציע רכב כשירות במקום כנכס מכביד".

השכרת רכב דרך גוטו היא גמישה ויכולה להיעשות לפי דקות,  שעתית, חצי יומית, לכמה ימים או לתקופה ארוכה יותר, לכן רכב ספציפי יכול להיות מושכר כמה פעמים ביום לשוכרים שונים. מאידך, כאשר החברה מתמקדת באסטרטגיה של "רכב כמנוי" היא בוודאי נמצאת בעולם התחבורתי.

 ענף הרכב שנשאר יחסית מסורתי מבחינת הדפוס של רכישה לעומת בעלות ושימוש, הוא ענף שבו יש מקום רב לשינוי חוקי המשחק באמצעות טכנולוגיה, וזה בדיוק המקום שאליו מבקשת גוטו להיכנס. כיום החברה מסוגלת לספק שירותי רכב על בסיס שעתי, שירותי השכרה, שירותי ליסינג ועכשיו גם שירותי ליסינג פרטי, שבו היא נהנית משיתוף פעולה עם גב פיננסי רחב של קבוצת כלמוביל ושותפות אסטרטגית עם טלקאר.

כל הפעילות הענפה הזאת מתבצעת כאמור באמצעות כוח אדם מצומצם למדי - 110 עובדים בלבד. "זה מתאפשר בזכות הטכנולוגיה שפיתחנו ושכללנו עם השנים", מתגאה לייזר. באמצעות הטכנולוגיה, היכולות התפעוליות והמבנה הרזה של החברה, צמחו ההכנסות מהפעילות בישראל בשנת 2025 בכ-32% והגיעו לכ-67 מיליון שקל, בעוד שה-EBITDA בפעילות בישראל גדל בכ-22% והגיע לכ-17.5 מיליון שקל. 

תרחיב קצת על הפעילות של כלמוביל, הרי כבר היום יש ליבואן פעילות ליסינג במגמת צמיחה.

"לכלמוביל יש כיום שתי פעילויות ליסינג שהיא מפעילה - 'כלמוביל לעסקים' שהוא שירות ליסינג תפעולי מלא ו'אקסטרה ליס' המאפשר גמישות ללקוח בעת רכישת רכב חדש באולמות כלמוביל. גוטו היא למעשה שירות נוסף - שבו אנו מציעים רכב כמנוי".  כלמוביל הביאה לפעילות מימון של 80,000,000 שקל  וגוטו תרמה את היכולת התפעול והטכנולוגיה שלה ויצרנו שותפות שמביאה לשוק המקומי בשורה מעניינת: הלקוח יכול לעשות עסקה גמישה ומותאמת לצרכיו", מסביר לייזר ומפרט: 

"למשל, אם מדובר באדם המחלק את הזמן בין ישראל ובין חו"ל, כשהוא בישראל יהיה לו רכב זמין תמיד. אם יש לקוח קטן עם הטיה של עונתיות, שצריך תגבור בתקופה מסוימת וצמצום פעילות בתקופה 'מתה'. אנחנו מציעים שימוש ברכב לפי עונות - לתקופה מוגדרת עם אפשרות ליציאה קלה, ללא הקנסות שגובים בחברות המסורתיות".

מי הקהל של GOTO?

"צרכנים נבונים שלא צריכים בעלות על רכב. כאן נכנסת GOTO כחברה טכנולוגית שמציעה אלטרנטיבה אותה אף חברה לא מציעה. היכולת שלנו להציע הצעת ערך לצורך התחברותי המדויק של הלקוח מאפשר לנו לייצר בידול אמיתי ומהותי מול השחקנים בשוק המקומי ולכן, הפוטנציאל שלנו הוא משמעותי. כבר היום ניתן לראות בלקוחות שמוותרים על "רכב חברה" ובמקומו הם מחפשים פתרון חדש שיתאים לצרכים המשתנים כל כך בשוק התחבורה.  כאן GOTO יודעת לתפור בדיוק את החליפה לכל לקוח. הוכחה לכך ניתן לראות בתוצאות העסקיות של 2025 שמציגות עליה של 32% בהכנסות מהפעילות בישראל".

מהדוחות נראה כי בגרמניה ומלטה לא הגעתם לשיא שקיוויתם. מה קרה שם? 

"למלטה נכנסנו בשנת 2018 וההצלחה היתה גדולה. מלטה היא אי עם 400,000 תושבים ותיירות של 4 מיליון מבקרים בשנה. במרץ 2020 כל הפעילות נעצרה בגלל משבר הקורונה והיעדר מוחלט של תיירות. יש לפעילות במלטה היתכנות ורווחיות אם היא תופעל על ידי מפעיל מקומי. 

ברגע שגוטו פנתה לשוק ההון המקומי, המשקיעים רצו לראות רווחיות ולא לשמוע סיפורים, ולכן אנו מתמקדים בשווקים שבהם ניתן לראות רווחיות ויצירת ערך. מהסיבות האלה יצאנו ממלטה ומספרד, וביצענו ארגון מחדש לפעילות בגרמניה, מהלך שכבר מתחיל להראות תוצאות. ב-2025 ההכנסות בגרמניה עמדו על 18.6 מיליון שקל והפעילות עברה ל-EBITDA חיובי של כ-1.2 מיליון שקל,  לעומת EBITDA שלילי של 1.6 מיליון ש'קל ב-2024.

"גרמניה היא השוק הכי משמעותי לתחבורה באירופה והמטרה היתה לגדול מחברה העוסקת בקטנועים עם כ-700 אלף משתמשים בשנה בשלוש ערים עיקריות. התחרות בסגמנט הזה אגרסיבית מצד שחקנים נוספים ולכן החלטנו להתייעל משמעותית, ולשים את הפעילות על המדף לרוכש פוטנציאלי. הפעילות בגרמניה הפסיקה להיות הפסדית, והמטרה היא למכור אותה, זה יכניס מזומן לקופת החברה. המחזור שם הוא כ-20 מיליון שקל, אבל בגלל שהיא מאוזנת לא תהיה השפעה מהותית על השורה התחתונה, רק השפעה תזרימית חיובית".

מה החזון שלכם לשנתיים-שלוש הקרובות?

"לממש את האסטרטגיה של CaaS. לתת שירותי רכב ולהיות שחקן משמעותי, כך שבשנת 2030 נהיה אחת מעשר החברות הגדולות בתחום בישראל. כיום אין לנו צורך לרתק הון לטובת השקעות טכנולוגיות. לחברה יש את השותפים הנכונים (טלקאר יבואנית קיה ו-KGM היא מהמשקיעים בחברה, וכלמוביל כאמור. י.פ.) והתפקיד שלנו כרגע הוא לגדול. בתחום ה CaaS אין ספק שאנחנו צריכים להיות הגדולים ביותר".

מתי נראה רווח?

כבר ב-2026. השנה הצגנו יעד של צמיחה אדירה למחזור קבוצתי של 132 מיליון שקל, כאשר רוב הצמיחה של החברה מגיעה מהשוק המקומי, והחברה תציג רווחיות, עם יעד ל-EBITDA של כ-16 מיליון שקל. אנחנו בנקודת פיתול, הפעילות עם כלמוביל, המכרז של אוטותל שהוארך עתה - אלו בדיוק נקודות הזינוק של החברה, ואנחנו עוברים לפרסום דוחות בכל רבעון  על מנת שנמשיך להראות צמיחה.

אם הטכנולוגיה כל-כך מוצלחת - למה לא למכור אותה בחו"ל?

"אין מניעה. אנחנו לא פוסלים את הרעיון הזה. הטכנולוגיה הקיימת מאפשרת ניהול צי רכב אלטרנטיבי עם ניטור מדויק של כל רכב ורכב, ואין מניעה על מכירה בחו"ל, אם זה יעלה על הפרק. היו לנו כבר הצלחות גדולות עם מכירה לקבוצת VW ב 2019 ולקבוצת אסטרה ב2023, יש לנו נכס טכנולוגי חשוב ביד".