לפני ימים ספורים אושרו בועידת השרים לענייני חקיקה הרפורמות במסגרת החסכון הפנסיוני המופיעות תחת "שם הקוד" - הפחתת עלויות המוצר הפנסיוני.

האם הרפורמה תשיג את מטרתה? האם הצעדים שננקטו אכן יועילו להפחתת עלויות המוצר הפנסיוני או אולי יגרמו דוקא לעלייה בעלויותיו? הנבואה ניתנה כאמור לשוטים ויש לתת לזמן לעשות את שלו, אך עם זאת, בטור הקרוב ננסה להציג בכמה נקודות את השינויים ולנסות לסמן את הכיוונים אליהם הולך השוק.

הפרדת השירות מהמכירה והיכולת של כל עובד לבחור סוכן ביטוח ההנחה הרווחת היא כי השירות אותו מקבל המעביד מסוכנות ההסדר או סוכן הביטוח ממומן הילמע על ידי העובד, אשר רשאי לבחור את המוצר בו הוא חוסך אך לא יכול לבחור את סוכן הביטוח ומחוייב לבחירתו של המעביד. עקב עובדה זו יכול סוכן הביטוח לגבות דמי ניהול גבוהים יותר ממה שהלקוח הסופי יכול להשיג. בפועל, השוק כבר עבר שינוי בשנים האחרונות. נכון, ישנם עסקים בהם דמי הניהול שנגבים מהעובד גבוהים מהממוצע, אך מגמת הירידה בדמי הניהול נמצאת בתהליך מואץ כבר כמה שנים - תהליך שהואץ עוד יותר בשנה האחרונה. היכולת לפנות ולרכוש קרן פנסיה באופן ישיר בדמי ניהול מוזלים בהרבה, ההבנה של המעביד כי הוא אינו רוצה שהעובד יפגע עקב בחירת סוכן הביטוח על ידו ותגובת סוכנויות ההסדר לשוק המתהווה, הביאו למצב שכבר היום נמצא עסקים בהם הלקוחות משלמים דמי ניהול נמוכים בהרבה מהממוצע והמעסיק הוא זה שמשלם את שכרו של סוכן הביטוח בתשלום חודשי.

אם בעבר מגמה זו איפיינה רק עסקים עם כמות של מאות עובדים, בעת האחרונה אנו רואים כי היא מחלחלת גם לעסקים בינונים ואף קטנים. סוכנויות ההסדר ידעו להתאים עצמן למציאות המשתנה והשכילו ליצור מודל רוחיות שהתשלום לא מגיע על חשבון העובד אלא כאמור באופן ישיר מהמעביד.

• צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• הפתעה לחוסכים לפנסיה - מיליוני שקלים בפנסיה וקצבה מספקת
• המלצת המערכת: כל הכותרות 24/7

מה יגרום המצב החדש? כאמור הפרדת השירות מהמכירות תגרום לכך שיהיו שני גורמים שיתנו את השרות למעביד ולעובד. הסוכנות או חברות אחרות שיכנסו לתחום יקבלו את שכרם מהמעסיק, שיעשה חשבון ויבדוק האם כדאי לו להכשיר איש מקצוע אצלו או שעדיף מבחינה כלכלית לשלם לגוף מקצועי. העובד, מצידו, יבחר את הסוכן שיבצע עבורו את פעילות המכירה והליווי, ועימו יצטרך להגיע למודל תגמול - כאן אנו מגיעים לחלק הבא שברפורמה. סוכן הביטוח יכול ליהנות מעמלת הפצה בלבד מהגוף אשר את מוצריו הוא מוכר, או לחילופין, מתשלום מהלקוח. עמלת ההפצה תהיה כנראה קבועה וחל איסור של תשלום גם מהמוצר וגם מהלקוח.

ראשית, לא ברור מהי עמלת הפצה ומה גובהה. בכל מקרה, כבר היום דמי הניהול הנגבים ממוצר פנסיוני, כמו קרן פנסיה התשלום לסוכן הביטוח, אינם גבוהים. כאמור, עת הסוכנות המוכרת היתה גם המטפלת, היא יכלה ליצור מצב של גביית התשלום מהמעסיק ומהמוצר. הרפורמה החדשה מעמידה את הלקוח היחיד והבודד לנסות למקסם את מצבו מול סוכן הביטוח. כמעט ברור כי בעמלת ההפצה שתקבע, סוכן הביטוח לא יוכל לבצע זאת במקומו, כי הוא חייב להתמקצע ולשכלל כל העת את יכולותיו לתת את השרות והליווי המתמשך לליווי הלקוח בהתאם לצרכיו המשתנים. האופציה שנותרה היא כי הלקוח יהיה זה אשר ישלם לסוכן את עלות פעולותיו. המשמעות היא תשלום של כ-50 שקלים לחודש תמורת המכירה והליווי. האם זה יקרה? לא בטוח. נראה אלפי לקוחות אשר היו רגילים לקבל את השרות לכאורה ללא תשלום, חותמים על הוראת קבע לטובת סוכן הביטוח. אז האם הרפורמה תפעל לטובת החוסכים? כאמור העניין לא ברור עד הסוף. אי הוודאות בשוק גבוה ולא ברור מה יולידו בסופו של דבר השינויים. כנראה שנראה שחקנים חדשים אשר מצויידים בטכנולוגיות מתקדמות נכנסים לשוק התפעול, נשירה של סוכני ביטוח מהשוק, בניית מודל רווחיות חדש של סוכני הביטוח שישארו, כניסה וצמיחה של גופי מכירה אלטרנטיבים, התפתחות פלטפורמה אינטרנטית למכירת מוצרים פנסיונים ועוד השלכות שכאמור מוקדם לצפות.

בהערת אגב נוסיף כי הרפורמה מאד מתאימה לסוכני ביטוח אשר פועלים במודל של ניהול סיכונים מלא ורחב, ויודעים הלכה למעשה ללוות את היחיד והתא המשפחתי. יחד עם זאת, לא ברור אם כלל סוכני הביטוח והלקוחות ערוכים לרפורמה כה נרחבת.

• חיית המחמד החדשה שלך - כלב רובוט
• למה באר יעקב כל כך מושכת את הצעירים?
• תוכן שיווקי צברתם הון? מה נכון לעשות איתו?
• חיית המחמד החדשה שלך - כלב רובוט

****אין לראות באמור לעיל משום המלצה לביצוע פעולות ו/או ייעוץ במוצר פנסיוני ו/או שיווק פנסיוני ו/או המלצה לביצוע פעולותו/  או יעוץ במוצר פיננסי ו/ או שיווק פיננסי ו /או ייעוץ מס/ ו/ או יעוץ פיננסי ו/ או יעוץ משפטי ו/או יעוץ מכל סוג שהוא. המידע המוצג הינו לידיעה בלבד ואינו מהווה תחליף לייעוץ המתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל אדם. כל העושה במידע הנ"ל שימוש כלשהו - עושה זאת על דעתו בלבד ועל אחריותו הבלעדית. החברה ו/או הכותבים מחזיקים ו/או עלולים להחזיק חלק מן הניירות ו /או הקופות המוזכרים לעילו/או קיים להם אינטרס כלכלי במוצרים האמורים ו/או נמצאים בקשרים עסקים עם החברות המוזכרות.