תשומת הלב מופנה בזמן האחרון לשוק קופות הגמל, קרנות ההשתלמות וקרנות הפנסיה החדשות. אנחנו החלטנו הפעם להפנות מבט דוקא לשוק פוליסות הביטוח.

למרות שחברות הביטוח מנהלות היום את כל המוצרים לטווח ארוך ממשיכות פוליסות ביטוח החיים והמנהלים להוות את עסקי הליבה של החברה ומושקע מאמץ רב לשווקם.

פוליסות הביטוח נהנות, כפי שציינו כבר לא פעם, מיתרון בדמות מקדם קיצבה מובטח. לא נדון שוב בהסבר מהו מקדם הקיצבה וההבטחות השונות במקדמים של פוליסות מסוגים שונים אך אין ספק שלהבטחה זו, שלא קיימת במוצרים המקבילים, יש ערך שיווקי רב.

קצת נתונים

סך כל הצבירות בפוליסות ביטוח החיים עומד נכון לסוף מאי על כמעט 117 מיליארד ש"ח, גבוה יותר מקרנות הפנסיה אך עדין נמוך מענף הגמל.

החל משנת 2004 משווקות חברות הביטוח פוליסות שונות מהפוליסות שנמכרו עד לאותה תקופה. הפוליסות הנן פוליסות אשר מפרידות את רכיב הביטוח מרכיב החסכון, מציגות באופן ברור את מודל ההוצאות ודמי הניהול שאותם משלם הלקוח ועוד.

סה"כ הצבירה בפוליסות החדשות עומד נכון לסוף מאי על 22 מיליארד ש"ח מתוך 117 מיליארד ש"ח - כלומר סה"כ 19% מכלל התיק.

בפוליסות ביטוח החיים החדשות ניתן לגבות דמי ניהול מההפקדה השוטפת ומצבירת הנכסים. סה"כ ממוצע הענף עומד על דמי ניהול של 1.5% מיתרת הנכסים וכ-5% מהפרמיה השוטפת.

אז למי הצבירה הגבוהה ביותר בפוליסות החדשות

באופן טבעי מי שצברה את יתרת הנכסים הגבוהה ביותר בפוליסות אלו היא חברת הביטוח מגדל. מגדל אשר מובילה את הענף בסה"כ הצבירות בהיקף של 43.5 מיליארד ש"ח צברה בפוליסות החדשות היקף נכסים מנוהל של 6.5 מיליארד ש"ח יחס של 15% בין התיק החדש לסה"כ התיק הישן (יחס נמוך יותר ממצוע הענף). דמי הניהול אותם גובה מגדל מהנכסים נמוך יותר ממוצע הענף ועומד על 1.27% ומההפקדות על 3.73% גם כן נמוך יותר ממוצע הענף.

מעניינת התוצאה של המגייסת השניה בגודלה בפוליסת החדשות, חברת כלל ביטוח. למרות שסה"כ היקף הנכסים המנוהלים של מגדל גדול פי 1.5 מהיקף הנכסים של כלל, כמות הגיוסים של כלל בפוליסות החדשות כמעט וזהה למגדל ועומד גם הוא על 6.5 מיליארד ש"ח. כלל ביטוח מצטיינת בדמי ניהול נמוכים מיתרת הנכסים 1.06% אך גבוהה במקצת בדמי הניהול מהפרמיה השוטפת 6%.

בהערת אגב נציין כי דמי הניהול מההפקדות הינם בד"כ דמי ניהול שיורדים עם הזמן ועל כן הנתון שמוצג מבחינת דמי ניהול מההפקדות הוא נתון דינמי שמשתנה בד"כ ככל שהוותק בפוליסה גדול יותר.

האם לתשואות ישנה משמעות בגיוסים?

התשובה אינה חד משמעית: שלוש החברות שגייסו את היקף הנכסים הגדול ביותר בפוליסות משנת 2004 ביחס לתיק הנן: מנורה, כלל והראל ביחס של למעלה מ-22%.

כלל מובילה בתשואות ביחס לשוק גם בממוצע 3 השנים האחרונות וגם בתשואת 12 החודשים האחרונים. למנורה תוצאה טובה ב-12 החודשים האחרונים אך תשואה ממוצעת נמוכה יחסית ב-3 השנים האחרונות. הראל לא מתבלטת בתשואה לא ב-12 החודשים האחרונים וגם לא בממוצע התלת שנתי.

אז אם לא התשואה, אולי דמי הניהול?

גם כאן התשובה אינה חד משמעית. כלל ביטוח שגובה כאמור דמי ניהול נמוכים יחסית מצבירת הנכסים היא אכן מבין המגייסות הגדולות ביחס לתיק, וגם חברת הראל. יחד עם זאת, מנורה שדמי הניהול שלה הן מצבירת הנכסים והן מהפרמיה השוטפת גבוהה יחסית לענף נמצאת גם היא במגיסות הגדולות.

אז מה למדנו?

המסקנה היא פשוטה, למרות פישוט מודל ההוצאות הלקוח הסופי עדין מתקשה להבין את משמעות דמי הניהול בביטוח. אם בקופות הגמל ענין דמי הניהול הוא מרכיב מרכזי בדו שיח עם הלקוח בפוליסות הביטוח שיח זה עדין לא קיים , לפחות בחלק מהמקומות ובעיקר בפוליסות שלא נמכרות כחלק מהסכמים במקומות עבודה ,והלקוח תלוי תלות כמעט מוחלטת בבחירת הפוליסה המתאימה לו במשווק אותו הוא פוגש.

הלקוח אינו רגיש גם לענין התשואה שהשיגה פוליסת הביטוח וגם כאן מוטיב מרכזי בשוק הגמל עדין לא חילחל לשוק הביטוח. התשואה אינה מהווה עדין פרמטר מספיק בדו שיח המכירה שמנהלים סוכני הביטוח מול הלקוחות וחבל שכך בודאי היכן שהגופים אותם הם מיצגים הציגו ומציגים תשואות טובות לאורך זמן.

" הנתונים נלקחו מאתר משרד האוצר מנתוני ביטוח נט נכון לסוף מאי 2010"

*עורך דין ירון שמיר, עוסק כ-15 שנים בתחום הפנסיוני במגוון תפקידי ניהול , עוסק בפיתוח עסקי בתחום הפנסיה, הגמל והביטוח ומשמש כמומחה הפנסיוני של Bizportal