.jpg "ניר סבר")
מבקשים למכור דירה? כך תחסכו לעצמם זמן וכסף
אומנם עדיין נמכרות דירות והמחירים אף עולים, אולם המכירה בפועל הופכת להיות איטית יותר. הסיבה המרכזית להאטה היא כי יותר בתי אב בישראל מנסים למכור את הדירה שלהם באופן עצמאי במקום להיעזר באנשי המקצוע השונים.
מדוע אם כך נוצרה לסוכן תיווך סטיגמה שלילית? שוחחנו על הנושא עם ניר סבר, אסטרטג נדל"ן מוביל בחברת "רי/מקס", על הטעות שעולה לרבים בזמן וכסף הוא סיפר: "הטעות הכי גדולה של מי שמוותרים על סוכן תיווך ומנסים להגיע לעסקת מכירה בעצמם ללא כל ניסיון היא שהם מבזבזים לעצמם יותר מדי זמן וכסף כאשר אין להם את הידע כיצד לסנן לקוחות לא רציניים", סיפר לנו ניר כאשר העלנו בפניו את הנתונים האחרונים. שמו של סבר הולך לפניו בעולם תיווך הנדל"ן כבר לאורך שנים ארוכות, הוא בוגר קורסים בינלאומיים בניהול משא ומתן, חבר בלשכת המתווכים הארצית ובין היתר הוא בוגר הכשרת נדל"ן מסחרי של המוביל העולמי בתחום, מארק הולסי.
את טכניקת העבודה שלו סבר משלב ביחד עם תורת ה NLP לאחר קורס שעבר אצל מייסד השיטה, ד"ר ריצ'רד בנדלר, כך שיצר לעצמו אסטרטגיות מכירה ייחודיות שעשו לעצמם שם גדול, זו הסיבה כי לקוחות רבים נלחמים על שירותיו ומתחננים כי יקח על עצמו את הבלעדיות למכירת הבתים שלהם.
שוחחנו עם כמה מלקוחותיו לאורך השנים, כולם העידו על איש נעים הליכות, שקט, חד כתער, מקצועי בצורה בלתי רגילה ובעל ארסנל כלים גדול שעוזרים לו למצוא פתרון לכל בעיה שצצה לה בהקשר של מכירה וניהול משא ומתן.
- מה לעשות אם אתם חוששים מירידות או מתבאסים מדשדוש?
- כמה כסף זה מספיק? מה הסכום שיגרום לכם להפסיק לעבוד?
אחת מאותם לקוחות, אריאלה גולן מראשון לציון פירטה עבורנו את הטעות שעשתה וכיצד סבר חילץ אותה מהבור. "אני מודה כי חשבתי כי אני מומחית גדולה ואמרתי לעצמי מה כבר הבעיה, מפרסמים מודעה באחד מהאתרים באיטנרנט, מציגים את הדירה מספר פעמים בשבוע למי שמביעים עניין ומשם הדרך להסכמה על מחיר וסגירת עסקה קלה, מהירה ובלי הצורך לשלם דמי תיווך מיותרים, חשבתי וטעיתי בגדול.
עברו מספר שבועות עד שמישהו בכלל הרים אלי טלפון, אז צילמתי מספר תמונות חדשות של הדירה מזוויות שונות והעלתי מחדש לאתר וגם זה לא עזר. כאשר כבר הגיעו מספר לקוחות הם בזבזו עבורי את הזמן כי ניסו להוריד מהמחיר בצורה חסרת כל היגיון, אפילו ניסו לשכנע אותי ואמרו כי אין סיכוי שאני אקבל את המחיר שדורשת.
היו כאלה שקבעו איתי לשעה מאוחרת וחיכיתי להם לחינם כי הבריזו מבלי להודיע. הימים הפכו לשבועות והשבועות הפכו לחודשים וכל העניין הכניס אותי למתחים מיותרים שעשו אותי חולה, ממש ככה, עד שהרמתי ידיים וחיפשתי להעביר את המושכות למתווך מקצועי.
למזלי חברה מהעבודה נתנה לי את הפרטים של ניר, נפגשנו וכבר מהרגע הראשון הרגשתי כאילו מישהו מושך אותי מהבור בחזרה למעלה ונותן לי אוויר לנשימה. תוך שלושה שבועות מהרגע שניר לקח את המושכות לידיו הדירה נמכרה במחיר מצויין, הוא הרוויח את העמלה שלו ביושר ובמקצועיות ללא דופי".
על טעות שכיחה נוספת סבר סיפר: "אנשים לא מבינים כי לצלם מספר תמונות ולהעלות לאתר כזה או אחר זה פסיק קטן מהעבודה. למתווכים יש מאגרי פרסום ושיווק נוספים, כולל כאלו שפונים למשקיעים פוטנציאליים מעבר לים ואלו באים ביחד עם קשרים אישיים שיצרו לאורך השנים בקרב אנשי המקצוע נוספים, כך שאנחנו זורקים לים רשת רחבה במטרה לתפוס כמה דגים גדולים במקום להיעזר באיזה חכה אחת קצרה".
בניגוד לסוכנים מתחילים וממוצעים, סבר כבר אינו מחפש אחר לקוחות אלא אלו מגיעים אליו בזכות המלצות של מי שטיפל בהם לאורך השנים. לאחר שמקבל בלעדיות הוא מוציא לפועל את שיטות המכירה המפורסמות שלו גם דרך משרד פרסום שמקדם את הפוסטים לגבי הדירה בקידום ממומן ברשתות החברתיות השונות.
עוד למדנו מסבר כי בניגוד לישראל, בארה"ב מבינים את הכדאיות של שימוש בסוכן תיווך מקצועי. למעשה 94% מהעסקאות ברחבי ארה"ב נסגרות בין המתווכים עצמם, בלי נגיעה של מי שמבקשים את שירותם. "כל מי שמתלבט האם כדאי לו למכור לבד את הדירה שלו צריך לעשות חושבים, האם היה בוחר לייצג את עצמו בתיק בבית משפט? נשמע כמו הימור שאף אחד לא היה לוקח, לכן בדיוק כפי שאין לאדם רגיל את הניסיון והידע של עורך דין לעמוד מול שופט, הדברים נכונים גם בכל הנוגע לעסקאות בנדל"ן.
יש אנשי מקצוע מנוסים שלמדו לאורך שנים, שצברו ניסיון וראו כל מה שצריך לראות ולדעת כיצד לפשט את הדברים ולהביא לתוצאות במהירות האפשרית ובמחיר הטוב ביותר". פייסבוק יש אימרה ידועה שמספרת כי כי הקמצן משלם פעמיים, לכן אל תנסו לחסוך בכוח על עמלת תיווך אלא תיעזרו באיש מקצוע מתאים על מנת שהוא יחסוך עבורכם בעלויות ובזמן מיותר.
