18:02 הנשיא דחה את בקשת החנינה של אלאור עזריה

16:12 אל על תפצה את הנוסעים שנתקעו בציריך ב-10 אלף שקל לכל אחד

15:00 זימבבואה: הנשיא רוברט מוגאבה ואשתו הודחו ממפלגת השלטון

15:00 חוזר לשוק: אריק שור בדרך להקמת חברה להפצת מזון >>

13:42 עבר בממשלה: מתקן 'חולות' ייסגר תוך 3 חודשים

12:52 אינפימר עולה 2.7% ומשלימה עלייה של 68% מתחילת החודש

12:49 לאומי יורדת 0.6% ומשלימה 3 ימי ירידות רצופים

12:55 בשורה להורים: הקלות בקבלת נקודות זיכוי על ילדים נטולי יכולת >>

ישיא קית Bizportal
הניוזלטרים של Bizportal
שלום, אורח התחבר
התיק שלך ריק.
להוספת ניירות לחץ כאן
בוא להיות משקיע מיומן!
קבל שיעור ראשון
בחינם
תודה על פנייתך, נציגינו ייצור איתך קשר בהקדם
לש םירטלזוינה Bizportal
הניוזלטרים של Bizportal
BizTV
BizTV
תויגתב יכה
הכי בתגיות

מנסים להגיע להפסקת אש? כמה מילים על אופיו של המשא ומתן

עו"ד ניב סיון, משרד גרוס, קלינהנדלר, חודק, הלוי, גרינברג ושות', המתמחה בניהול מו"מ במגזר העסקי, על הגורמים שמשפיעים על ניהול משא ומתן וההבדל בין העסקי למדיני
 |  1
Share
מקורתי הרבים (מדובר על הצלבה משולשת של ערוץ 1, 2 ו- 10) מספרים לי בחדרי חדרים, וללא הפסק בשבועיים האחרונים, שהפסקת אש קרובה היא בלתי נמנעת, שהעולם אמר את דברו (והתחרט מספר פעמים) ושלא אמצמץ, כי בכל רגע נתון זה ייגמר. עם כך, מדוע אין הפסקת אש עד היום? על אף שישראל הסכימה וכל הפרשנים תומכים (בויכוח שהם מנהלים בינם לבין עצמם) שלחמאס אינטרס להסכים.


אז זהו, שאני לא יודע, לא מתיימר לדעת ובכלל מעבר לתמיכה בממלכה בעת הזו, אין לי אלא להתפלל לניצחונם ולחזרתם בשלום של הכוחות הלוחמים.
אחרי שהסרנו את המכשול "הקטן" הזה מהדרך, אפשר לשאול את עצמנו, האם אופיו של המו"מ המתנהל תומך בהגעה להסכם? האם האתגר היה פשוט יותר לו היה ניתן לעשות שימוש במספר כללים בסיסיים המיושמים כמעט בכל מו"מ מסחרי?

מתווך אובייקטיבי ובעל תמריץ
משא ומתן מוצלח מתחיל פעמים רבות במתווך, מוסכם על הצדדים, שגוזר קופון מהעסקה. אותו מתווך, הנחוש לקבל את חלקו בליטרת הבשר, מתרוצץ בין הצדדים, מרכך כעסים, פותר מחלוקות ומחליק את הצדדים אל עמק השווה. כאשר אחד הצדדים חושד מלכתחילה שהמתווך מוטה לטובת הצד השני ומוטיבציות של המתווך אינן חד משמעיות לטובת העסקה, אין למתווך תרומה ולפעמים הוא אף עשוי להזיק.

מייצג חסר אמוציות
"איך קוראים לעשרת אלפים עורכי דין מתים על קרקעית הים? התחלה טובה." על אף הבדיחה השחוקה מהסרט פילדלפיה, אם אינני טועה, עורכי הדין בכל זאת מולכים בסצינת המו"מ המסחרי. מדוע? עו"ד המנהל מו"מ מטעם לקוח אינו אמוציונאלי, ואם הוא רוצה לשרת את האינטרס של לקוחו, הוא נוקט במאמצים על מנת להבהיר על מה חשוב להתעקש, על מה אפשר לוותר ומתי ההיגיון מהלקוח והלאה. בעולם אידיאלי יותר, צד לסכסוך היה יכול למנות שליח מטעמו שינהל עבורו את המו"מ ויגבש עבורו עסקה ראויה. ברור שבמו"מ מדיני
אופציה
אופציה
אופציה הינה מכשיר פיננסי הנותן לבעליו את הזכות לרכוש (Call) או למכור (Put) מספר יחידות נתון של נכס הבסיס במחיר שנקבע מראש (מחיר המימוש.
זו אינה קיימת ואיננו יכולים לסמוך שאף אחד ייצג אותנו נאמנה, כפי שייעשה על ידינו.

סודיות
מו"מ מתנהל בצורה אידיאלית כאשר התקשורת לא דשה בו ומחלקת בזמן אמת עצות וציונים. לכן, לרוב, הצדדים עושים ככל שביכולתם כדי להשאיר את המו"מ סודי עד לרגע האחרון האפשרי. לצערנו, מו"מ מדיני, מטבעו, אינו תמיד מאפשר זאת, כאשר עוד לפני שנורית הירייה הראשונה - כולם דנים באיך העימות יסתיים. היעדר שפה משותפת
שתי קבוצות עולות על המגרש: אחת, מהקבוצות החזקות בעולם, עשירה ומצוידת בטובי השחקנים. השנייה נמצאת בנחיתות אסטרטגית מובהקת. לו הייתם צריכים להמר על תוצאות המשחק מה הייתם עושים? עם זאת, מה הייתם עושים לו אחת הקבוצות משחקת כדורסל והשנייה בכלל משחקת כדורגל? מי ניצח? איך קובעים? ואיך ניתן לנהל מו"מ בין שתי קבוצות שעל אף שהן יודעות לדבר באותה הלשון, הן כלל לא מדברות באותה השפה. מו"מ מסחרי שמשתבש מסתיים בכך שהצדדים הולכים איש לדרכו, כועסים יותר או פחות, על מנת לנסות את מזלם בשולחן מו"מ אחר, עם צד אחר למו"מ - זהו יתרון נוסף שלעולם לא יהיה קיים בעולם המו"מ המדיני.


**הכותב הינו שותף במחלקת מיזוגים ורכישות במשרד גרוס, קלינהנדלר, חודק, הלוי, גרינברג ושות', מומחה בניהול מו"מ במגזר העסקי
מצאתם טעות בכתבה? כתבו לנו ונתקן.
תודה עבור פנייתך, היא תיבדק ותטופל בהקדם שלח
הרשמה לניוזלטרים
הירשם לניוזלטר המומחים של ביזפורטל- כל הפרשנויות לאירועים החמים בזמן אמת
הבתכל בגה

הגב לכתבה

התחבר לאתר

נותרו 55 תווים

נותרו 1000 תווים

שלח
תגובתך התקבלה ותפורסם בכפוף למדיניות המערכת.
תודה.
לתגובה חדשה
תגובתך לא נשלחה בשל בעיית תקשורת, אנא נסה שנית.
חזור לתגובה

תגובה אחת בדיון אחד

מיין תגובות לפי: מהחדש לישן מהישן לחדש הרחב תגובות צמצם תגובות
1 שלמה גרינברג 12/08/2014 17:39 יש איזו מטרה לכתבה זו?? (ל"ת)
כללי
מדורים
שווקים
שירותים
טאבו ישיר
תמיד מעודכנים לאתר טוויטר לאתר פייסבוק RSS Mail Red mail
חפש
כל הזכויות שמורות לחברת ביזפורטל בע"מ מקבוצת קו מנחה © |תנאי שימוש | לאתר אקטיבטרייל
לחץ לביטול הצגת המידע המורחב על מדד/נייר בבר המדדים, לחיצה נוספת תשיב את המידע.